25 Tecniche di vendita efficaci: quali strategie funzionano oggi?

Prosperare nel business odierno vuol dire anche avvalersi di tecniche di vendita efficaci supportate da valide ricerche scientifiche e già provate da altri con successo.

Che si tratti di vendere un prodotto o un servizio, online o offline, ciò che non cambia è il cliente. Quest’ultimo è sempre più istruito, attento a ogni dettaglio, in grado d’informarsi e di valutare ogni aspetto di un prodotto.

Avere successo nel settore delle vendite implica necessariamente utilizzare tecniche e strategie collaudate, che possano portare il venditore non solo a realizzare la vendita ma anche riuscire a trasformare ogni contatto in un cliente affezionato, pronto cioè ad acquistare nuovamente.

In questo approfondimento, dopo aver introdotto l’argomento, vedremo 25 tecniche di vendita, utili per chiunque abbia un negozio o un’eCommerce.

Le tecniche di vendita: cosa sono

Le tecniche di vendita possono essere definite come l’insieme di strategie e metodologie applicate da un venditore professionista al fine di realizzare la vendita di un prodotto o un servizio.

L’approccio si fonda sul principio che il venditore ha fondamentalmente due obiettivi:

• Massimizzare le vendite
• Riuscire a vendere il prodotto o servizio dal valore più elevato.

Tali obiettivi vengono raggiunti utilizzando metodi, tecniche e strategie ben definite, tanto che gli esperti evidenziano il concetto di processo di vendita, descrivendolo come l’insieme di passaggi da rispettare volti a trasformare un primo contatto in un cliente fidelizzato.

Si evidenzia inoltre che non esiste un’unica strategia universamente applicabile o riconosciuta come migliore rispetto ad un’altra.

Esistono molte tecniche da poter adottare a seconda del contesto, della persona che si ha di fronte, dello strumento utilizzato.

Il venditore, pertanto, da un lato è tenuto a conoscere l’insieme di tecniche da poter utilizzare per vendere prodotti e servizi, dall’altro deve far leva delle sue abilità scegliendo di volta in volta la miglior strategia da attuare.

Vediamo quindi alcune delle tecniche di vendita più famose ed efficaci:

Credere in sé stessi

Prima di iniziare un percorso di carriera nel settore delle vendite è necessario far i conti con sé stessi.

Un abile venditore è prima di tutto una persona che crede nel suo lavoro, nelle sue capacità, nei prodotti e nei servizi che vende.

Avere la giusta autostima, motivazione e fiducia nel proprio business sono le prime questioni da affrontare di iniziare qualsiasi trattativa.

Ho fiducia in me stesso e nei prodotti che vendo? Ho voglia di emergere nel settore? Sto offrendo un prodotto migliore rispetto alla concorrenza?

Se la risposta a queste domande è positiva allora un primo step è stato superato e ci sono tutti i presupposti per diventare un abile venditore.

Conoscere il mercato

Prima di avviare qualsiasi business è necessario studiare il mercato. Ogni abile venditore dovrebbe conoscere a fondo numerosi aspetti:

• Punti di forza del prodotto
• Prezzo dei prodotti o servizi venduti
• Tipologia di clienti
• Concorrenti
• Tendenze attuali
• Disponibilità alla spesa.

Studiare il mercato è basilare per riuscire a realizzare le vendite. Da un’approfondita analisi, ad esempio, potrebbe emergere che il prezzo richiesto è troppo alto o troppo basso, che non vi è richiesta per un determinato prodotto o servizio, che il concorrente è troppo radicato nel territorio e tanti altri aspetti.

Essere più un amico che un venditore

Ogni venditore, dopo alcuni anni, inizia a sviluppare le proprie tecniche basandosi sull’esperienza e sugli errori commessi in passato; tuttavia, alcuni approcci possono essere considerati più efficaci rispetto ad altri.

Ad esempio, mostrarsi attenti e disponibili ai problemi del cliente, praticare l’ascolto attivo, porsi più come un consulente fidato che, come un semplice venditore, è una tecnica che aiuta nel realizzare un numero maggiore di vendite.

Tale aspetto è confermato dalla ricerca condotta da Lynette Ryals e Iain Davies, la quale ha messo in luce come i venditori più efficaci sono coloro che allo stesso tempo si mostrano degli ottimi consulenti.

Costruire fiducia

Questa strategia o tecnica è particolarmente efficace per aumentare in numero di vendite online. Si tratta di lavorare nel costruire fiducia e consapevolezza attorno al marchio e al prodotto.

Ciò significa, svolgere un lavoro a priori finalizzato a educare i potenziali clienti. Ad esempio si può pensare di:

• Pubblicare contenuti sul blog
• Realizzare video
• Organizzare eventi.

Così facendo si dà l’opportunità al potenziale cliente di farsi un’idea chiara e precisa sul prodotto e di conseguenza facilitare il processo della vendita.

Studiare il cliente o l’azienda

Questa tecnica di vendita può essere molto utile per chi offre servizi e prodotti ad altre aziende o liberi professionisti.

Le vendite B2B (business to business), sebbene per molti aspetti risultino più complesse e competitive, permettono di poter studiare approfonditamente il cliente o l’azienda prima di entrarci in contatto.

Internet può essere una vera e propria risorsa da utilizzare per individuare i reali bisogni del potenziale cliente, comprendere meglio il settore, valutare la possibilità di spesa e diversi altri parametri utili per il proprio business.

Offrire più soluzioni

Concentrarsi sulla vendita di un solo prodotto potrebbe non essere la strategia giusta. Secondo lo studio apparso sul Journal of Consumer Research, offrire al cliente più opzioni d’acquisto, o in altri termini, rendere l’esperienza il quanto più personalizzata, porta a tassi di vendita più elevati.

A quanto si evince, il consumatore prova una sorta di avversione all’acquisto quando la soluzione proposta è unica.

Sorridere

Un sorriso permette di trovare lavoro e anche di aumentare le vendite.

A confermarlo uno studio apparso sul National Library of Medicine, il quale conferma come sorridere permetta di entrare facilmente in connessione con l’altro ed è più probabile che la propria idea risulti condivisa.

In fondo chiunque tenderà ad acquistare da un venditore aperto e disponibile, tendendo a preferirlo rispetto ad un venditore cupo e brusco nei modi.

Fare le domande giuste

Come convincere la gente a comprare un prodotto? A volte basta fare le domande giuste. Una nota tecnica di vendita, spesso utilizzata dagli addetti presso in negozi di abbigliamento, consiste nel guidare il consumatore verso l’acquisto seguendo un percorso fatto di domande ben definito.

Si tratta della tecnica dello SPIN selling, la quale consiste nel porre una serie di domande finalizzate a vendere un prodotto o un servizio. Gli step da seguire sono:

• Comprendere la situazione
• Identificare il problema
• Far emergere l’esigenza di trovare una soluzione
• Esporre la soluzione al problema.

Stabilire un piano

Più volte nel corso di questo articolo ci soffermeremo su possibili strategie di vendita focalizzate nel migliorare lo svolgersi della trattativa.

La tecnica SNAP, ad esempio, è stata appositamente studiata per entrare nel minor tempo possibile in sintonia con il cliente.

L’obiettivo è eliminare ogni complessità rendendo la trattativa fluida e veloce. È compito del venditore inoltre portare un valore aggiunto alla propria proposta, riuscire ad allinearsi alle aspettative e generare il classico senso di urgenza e priorità.

Il potere del linguaggio del corpo

Inerentemente alle vendite dirette, approfondire ogni aspetto riguardo la comunicazione non verbale e di conseguenza il linguaggio del corpo, può risultare estremamente vantaggioso per realizzare una vendita.

Il venditore certamente deve focalizzarsi sul messaggio verbale ma anche il messaggio non verbale è importante.

Senza volerlo si potrebbe comunicare chiusura semplicemente assumendo una determinata postura, come anche dare l’impressione di voler concludere alla svelta la trattativa. Insomma, lavorare sul proprio linguaggio del corpo, rientra a tutti gli effetti tra le tecniche di vendita.

Avere la personalità giusta

Può stupire ma il venditore efficace non è né una persona introversa né una persona estroversa.

Secondo un recente studio presente su Psycological Science, i venditori di successo sono coloro dotati di personalità ambiversa.

Le persone ambiverse hanno sia tratti comuni delle persone introverse sia estroverse. Risultano buoni comunicatori, con un buon livello di fiducia in sé stessi e creatività.

Allo stesso modo possono adattarsi facilmente alle situazioni e non mancano di importanti soft skills come leadership ed empatia.

Le persone ambiverse in altri termini risultano equilibrate e capaci di adattarsi a seconda del contesto. Tali aspetti li rendono dei bravi venditori.

Raccontare storie usando lo Storytelling

Lo storytelling, l’arte di raccontare una storia, diventa in questo contesto un’interessante strategia di vendita.

Un abile venditore è in grado di persuadere il cliente raccontando avvincenti storie ovviamente focalizzate sui vantaggi derivanti dall’utilizzo di un determinato prodotto o servizio.

Intrattenere l’ascoltatore non è semplice, i livelli d’attenzione possono calare all’improvviso.

Per questo motivo, saper raccontare una storia richiede esercizio e l’adozione di specifiche tecniche finalizzate a mantenere attento e coinvolto l’ascoltatore.

Scarsità e urgenza

I noti principi della scarsità e dell’urgenza sono utilizzati sia per aumentare le vendite.

Fondamentalmente si tratta di far notare al potenziale acquirente la limitata disponibilità di un servizio o prodotto.

Più che una tecnica di vendita in questo caso si parla di vera e propria tecnica di persuasione.

I principi possono essere utilizzati sia per le vendite di tipo classico, sia per le televendite e per le vendite online.

Numerose figure professionali hanno il preciso compito di fare le sulla scarsità di un prodotto, si pensi ai copywriter o più in generale ai vari addetti al marketing.

Considerare tutti i costi

Avere successo nelle vendite significa anche avere ben chiari in mente l’insieme dei costi.

Se ad esempio per vendere un prodotto è necessario sostenere una trasferta, i costi per il carburante e il pedaggio non possono essere trascurati.

Ciò vale anche per le vendite online, si pensi al caso in cui la vendita di un prodotto si realizzi solo dopo aver investito ingenti somme in annunci pubblicitari.

Onde evitare eventuali perdite, è necessario dunque calcolare bene i costi considerando sia quelli di tipo diretto che indiretto.

Diversificare i canali

Un venditore oggi ha numerosi canali da poter utilizzare al fine di farsi conoscere e di conseguenza aumentare le vendite.

Si tratta di un vantaggio non da poco. Un venditore del passato, infatti, non aveva certo tutte le opportunità offerte dal mondo di oggi, globalizzato e digitalizzato.

Tipicamente le strategie per aumentare le vendite retail consistono nell’utilizzare nuovi canali di comunicazione.

Oltre al classico sito web, si può pensare a numerosi social network, da Instagram a LinkedIn, alle classiche vendite telefoniche, ad azioni di e-mail marketing, oltre che ai vari strumenti emergenti e piattaforme emergenti come il podcast.

Non screditare la concorrenza

Esistono alcune tecniche non scritte che però permettono al venditore di mantenere alta la propria reputazione.

Una di queste consiste nell’evitare di parlare male o screditare la concorrenza. Doversi confrontare con i competitori è normale, tuttavia, l’impegno andrebbe rivolto nell’offrire un prodotto migliore, concentrarsi sul proprio business e cercare progressivamente di aumentare le proprie quote di mercato.

Focalizzarsi sui competitor cercando di screditarli potrebbe rivelarsi un’arma a doppio taglio.

Scegliere il giorno giusto

Si è finalmente riusciti a stabilire un primo contatto. L’accordo è di risentirsi nei prossimi giorni. Qual è il giorno migliore della settimana per risentirsi?

Alcuni studi dimostrano che il mercoledì e il giovedì sono i giorni più indicati per un follow-up.

Sicuramente da evitare il lunedì, il primo giorno della settimana è per molti un vero calvario.

Partnership strategiche

Il settore delle vendite è uno dei più interessanti dal punto di vista delle interazioni umane. Si ha l’occasione di conoscere continuamente nuove persone, di stabilire nuovi contatti, amicizie e non mancano le occasioni per sancire nuove partnership.

Il consiglio è di stringere relazioni e accordi con coloro dediti alla vendita di prodotti e servizi complementari ma non sostituti ai propri. In questo modo si può beneficiare delle relazioni e dei contatti dell’altro venditore e vice versa.

Una partnership, se scelta nel modo giusto, può aumentare la propria notorietà sul territorio e ampliare il portafoglio dei servizi offerti.

Concentrarsi sui clienti giusti

Molti venditori tendono ad affidarsi al principio di Pareto, secondo cui l’80% degli eventi sono generati dal 20% delle cause.

Nel settore delle vendite ciò si traduce che teoricamente esiste un 20% di contatti potenzialmente più incline a chiudere la trattativa. L’obiettivo è individuare i migliori clienti e focalizzarsi su di loro.

Negoziare

Il venditore non può prescindere dall’apprendere alcune tecniche di negoziazione. Quotidianamente questi professionisti si trovano a dover trattare i prezzi. È comune che un acquirente presenti un’offerta al ribasso, soprattutto se interessato ad acquistare i prodotti in stock.

L’obiettivo ultimo del venditore dovrebbe essere riuscire a concludere la vendita realizzando un profitto.

È concesso un po’ di sconto ma bisogna assolutamente evitare di concludere la trattativa ad un prezzo inferiore rispetto a quanto il compratore sarebbe stato disposto a pagare.

Sapere quando “dire no”

È fondamentale avere ben chiaro fino a che punto è possibile venire incontro alle esigenze del cliente.

Saper dire di no, è utile nella vita di tutti i giorni e anche nel lavoro.

Ad esempio, una proposta troppo al ribasso potrebbe causare una perdita, o alcune richieste potrebbero comportare un impegno troppo oneroso.

Le strategie di vendita includono altresì alcuni punti limite oltre il quale per il bene del proprio business non bisogna spingersi.

Mantere il contatto

Il venditore chiaramente è alla costante ricerca di nuovi clienti a cui proporre i prodotti o i servizi.

Tuttavia, l’insieme delle strategie non dovrebbero focalizzarsi esclusivamente sull’acquisizione di nuovi contatti. Il più delle volte, i profitti si realizzano grazie ai clienti abituali, ormai affezionati.

I clienti ormai acquisiti non andrebbero mai trascurati. È possibile pensare di proporre sconti e offerte a loro riservati, di tanto in tanto chiamarli semplicemente per cortesia.

Pensare al passo successivo

Diversi studi dimostrano che molte vendite non si concretizzano perché il venditore non ha pianificato la propria strategia di vendita.

Come riportato nel corso di questo articolo è importante stabilire un flusso che porti nella maniera più naturale possibile a concludere la trattativa.

È necessario quindi avere ben chiari in mente tutti gli step, così da massimizzare il numero di vendite realizzate.

Gestire le obiezioni

Alcune vendite possono rivelarsi davvero complesse. È necessario seguire uno schema ben preciso, essere dei bravi negoziatori, saper raccontare una storia e anche essere pronti a gestire eventuali obiezioni.

È necessario quindi affinare tecniche e strategie in grado di fronteggiare ogni dubbio o perplessità che il cliente potrebbe avanzare.

Gestire al meglio tale aspetto significa riuscire sì a dare importanza all’obiezione dell’interlocutore ma anche ad avere pronte le risposte che possano fugare ogni dubbio.

In altre parole, un abile venditore dev’essere perfettamente consapevole di ciò che vende, dei punti di forza del prodotto ma anche dei punti di debolezza.

Controllare le prestazioni

Con il tempo ogni venditore tenderà a preferire una o l’altra tecnica adattandosi al settore, alla tipologia di cliente e alla propria personalità.

Per riuscire in ciò, tuttavia, è necessario monitorare costantemente l’efficacia delle tecniche utilizzate.

Oggi è possibile utilizzare software utili per misurare l’andamento delle vendite, l’acquisizione di nuovi clienti e l’efficacia delle tecniche utilizzate. Avvalersene significa dedicarsi ad un miglioramento continuo, indispensabile per avere successo.

Conclusioni

In questo articolo sono state riportate 25 tecniche e strategie di vendita applicabili in diversi contesti.

Le strategie possono aiutare ad aumentare le vendite su Internet, come anche aumentare il numero di prodotti online.

È importante, in conclusione, dedicarsi alla formazione continua, apprendendo sempre nuove tecniche da poter implementare al fine di migliorare nel proprio lavoro e far prosperare il business.