image

Settore Vendite

Le professioni che gravitano intorno al settore delle vendite sono molteplici, si occupano con mansioni differenti di entrare in contatto e persuadere all’acquisto di un prodotto o un servizio.

Le tipologie di prodotti o servizi presenti sul mercato, possono essere divise in due macrocategorie; con la sigla B2C (business to consumer) si indicano tutti i prodotti o servizi destinati al consumatore finale, diversamente con BCB (business to business) si fa riferimento ai beni o servizi venduti ad altre aziende, imprese o enti.

Inoltre, il settore delle vendite vede impiegati venditori professionisti ognuno con mansioni specifiche: gli internal sales o inside sales rappresentati da tutti coloro che si occupano di stabilire un contatto con i potenziali clienti attraverso call center, l’invio di e-mail o pianificando webinar e presentazioni finalizzate alla promozione di un prodotto o servizio. Vi sono altresì, i così detti venditori o rappresentanti di commercio, i quali si occupano della vendita diretta operando sul campo ed entrando fisicamente in contatto con i potenziali clienti.

Come lavorare nel settore delle vendite

Per trovare lavoro come addetto alle vendite è possibile consultare le numerose offerte provenienti da aziende da settore ad esempio, Lidl o Esselunga dispongono di una sezione dedicata nella quale è possibile inviare la propria candidatura.

Lavorare nel settore delle vendite, considerato il vasto bacino di figure professionali richieste, non si limita ad offrire opportunità esclusivamente rivolte alla vendita diretta di un bene o servizio, ma è un settore che richiede anche professionisti specializzati in marketing, in grafica e analisti in grado di misurare le performance e l’andamento di una determinata campagna pubblicitaria.

Inoltre, le aziende hanno sempre più l’esigenza di internazionalizzarsi, di aprirsi cioè ai mercati esteri. Un’esigenza che richiede professionisti in grado di promuovere prodotti o servizi oltre confine. Tali professionisti prendono il nome di Export Manager e risultano figure particolarmente esperte di uno o più specifici mercati esteri di cui ne conoscono le tendenze, la cultura e la propensione all’acquisto di un determinato bene.

Quali sono le competenze richieste ad un venditore?

Lavorare nel settore vendite, richiede competenze diversificate ma la principale e imprescindibile consiste nel sapere come convincere gli acquirenti ad acquistare un prodotto.

L’abilità e la competenza di un venditore si misura quindi nella capacità di sapersi adattare alla tipologia di acquirente, riuscendo a persuaderlo sull’effettiva utilità derivante dall’acquisto di un bene.

Altre competenze richieste per lavorare nel settore delle vendite sono:

Conoscenza delle specifiche tecniche di un prodotto

Al fine di convincere un acquirente all’acquisto, il venditore deve conoscere tutte le caratteristiche tecniche di un prodotto, quali sono i vantaggi e i punti di forza, quali sono le specifiche che lo contraddistinguono da prodotti simili e concorrenziali e non ultimo, un buon venditore sa come adattarsi al contesto, utilizzando un linguaggio appropriato a seconda del tipo di interlocutore che ha di fronte.

Saper entrare in empatia con le persone

La vendita di un prodotto, spesso si concretizza perché il venditore riesce ad instaurare un rapporto confidenziale con l’acquirente. Un bravo venditore è dunque dotato di ottime capacità relazionali ed è dotato di qualità come l’ascolto attivo e l’empatia.

Capacità di fidelizzare il cliente

Acquisire un nuovo cliente è per ogni azienda un processo necessario, allo stesso modo è importante che il cliente una volta acquisito, continui a rivolgersi all’azienda anche per i futuri acquisti. Un venditore deve essere quindi in grado di gestire il suo portafoglio clienti e conoscere sia le tecniche per acquisirne di nuovi sia le tecniche per rimanere in continuo contatto con la clientela già acquisita.

La maggior parte delle aziende inoltre, utilizza appositi software detti di CRM (Customer Relationship Management) i quali hanno la funzione di raccogliere tutte le informazioni riguardo i clienti e gli acquisiti che hanno effettuato al fine di ottimizzare i servizi di vendita e assistenza.

Predisposizione all’apprendimento

Come ogni carriera, anche le professioni inerenti al settore delle vendite non sono esenti dalla necessità di aggiornarsi e apprendere costantemente nuove tecniche di vendita. Le preferenze dei consumatori e le strategie per acquisirli infatti, sono cambiate nel tempo. In piena era digitale, l’uso di software e le molteplici possibilità e canali per entrare in contatto con potenziali clienti rendono necessario per un venditore il doversi mantenere sempre aggiornato.

Capacità organizzative

Un bravo venditore deve essere altresì abile nel pianificare le sue giornate, gli spostamenti e tutti gli aspetti organizzativi . Ogni professionista impiegato nel settore delle vendite deve essere in altre parole, capace di gestire il proprio portafoglio clienti nel miglior modo possibile, ponendosi degli obiettivi SMART nel breve, medio e lungo periodo.

Professioni impiegate nel settore delle vendite

I ruoli e i professionisti impiegati nel ruolo delle vendite sono molteplici, le principali figure operanti nel settore sono le seguenti:

Responsabile delle vendite (Sales Manager): si occupa di individuare i corretti canali di vendita al fine di intercettare una clientela che ragionevolmente può essere interessata ad un determinato prodotto o servizio.

Una volta individuato il corretto target, rientra tra le mansioni del Responsabile delle vendite coordinare figure quali: i venditori, i rappresentanti e gli impiegati all’interno degli esercizi commerciali.

Spetta sempre al Sales manager il compito di monitorare l’andamento delle vendite, misurare le performance e gestire i budget destinati alla pubblicità.
Agente di commercio: generalmente è un libero professionista che ha il compito di rappresentare i prodotti e i servizi di un’azienda. Opera in aree geografiche definite e si occupa di mantenere e gestire i rapporti con la clientela. L’agente di commercio nella maggior parte dei casi non ha uno stipendio fisso ma i suoi introiti derivano dalle vendite che riesce a generare.

Inside Sales (telesales o telemarketing outbound): si occupa di stabilire nuove relazioni sul territorio, di ricontattare clienti già acquisiti proponendo le novità commerciali. È una figura che utilizza strumenti e dispositivi per lavorare da remoto. In genere, al contrario dell’agente di commercio, svolge tutte le operazioni dal proprio ufficio, servendosi del telefono, delle e-mail e dei canali social.

Export Manager: I professionisti di Export Manager hanno il compito di espandere la rete commerciale di un’azienda oltre confine. Tale professionista deve essere un profondo conoscitore di un determinato mercato esterno ed essere quindi capace di analizzarne le potenzialità.
E-Commerce Manager: la diffusione degli Store online, richiede un professionista che si occupi di gestire un eCommerce, elaborando strategie di marketing, inserendo i prodotti all’interno del portale e gestendo gli ordini.

L’agente assicurativo: è un professionista che lavora per un’agenzia di assicurazione, il suo compito è vendere servizi assicurativi sia ad aziende che a provati cittadini. Al pari di altri venditori il suo compito è gestire un portafoglio clienti, acquisendone sempre di nuovi e mantenendo coloro che sono stati già acquisiti.

Quale percorso di studi e formazione intraprendere per lavorare nel settore delle vendite

Un neodiplomato appassionato del settore delle vendite ha davanti a sé diverse carriere universitarie che può scegliere al fine di apprendere le basi del commercio e dei mercati.

In genere, le aziende del settore delle vendite prendono in considerazione profili laureati in Economia Aziendale e Management o in Scienze Economiche.

Se invece, si dispone già di una laurea nei precedenti rami, è possibile approfondire le proprie competenze sostenendo corsi di formazione specifici in Finanza comportamentale, in Marketing Management o in Economia e Diritto dei mercati.

Per quanto riguarda i corsi di formazione o di laurea specifici del settore, vale la pena segnalare:

Comments are closed