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Agente Immobiliare: cosa fa, come diventarlo e quanto guadagna

Il settore immobiliare è stato quello che forse più di tutti ha risentito della crisi economica mondiale nell’ultimo decennio, ma negli ultimi tempi i segnali di una ripresa del settore si sono fatti sempre più consistenti, e l’aumento delle compravendite immobiliari ha segnato anche un aumento nel campo delle intermediazioni: negli ultimi due anni il numero degli agenti immobiliari operanti in Italia sta crescendo al ritmo di circa il 2,5 %, ovvero più di mille nuovi operatori ogni anno un settore che ne annovera circa 45 mila. Quello dell’agente immobiliare è un lavoro che lascia grande libertà e può prospettare guadagni molto interessanti, ma allo stesso tempo richiede molto impegno e necessita di una serie di requisiti non sempre semplici da soddisfare. 

Il lavoro dell’agente immobiliare 

Quando pensiamo all’agente immobiliare, pensiamo ad una figura che si occupa semplicemente di vendere o affittare case; in realtà, tra le attività dell’agente immobiliare ci sono molte cose fondamentali per la buona riuscita delle negoziazioni tra venditori, compratori, inquilini e affittuari, svolte in maniera che le operazioni si concludano sempre alle migliori condizioni per tutti. 

L’agente immobiliare è un imprenditore, la cui professione principale è quella di mettere in relazione due o più parti per concludere una trattativa di vendita o affitto di una proprietà immobiliare. Si tratta della figura che fa da mediatore tra le persone coinvolte in un affare, che deve assumere un ruolo super partes allo scopo di offrire un aiuto sia a chi vuole vendere o affittare casa, sia a chi ne cerca una.

Deve sempre ascoltare le richieste dei clienti e mettersi a disposizione per risolvere dubbi, sciogliere indecisioni e sottoporre tutte le soluzioni adatte per soddisfare le loro richieste. Svolge quasi il ruolo di venditore, ma quello che vende non è un bene materiale, ma la propria esperienza e le sue capacità gestionali. 

L’agente immobiliare svolge la sua attività all’interno di un’agenzia di cui può essere dipendente, socio o anche titolare. In alcuni casi può operare anche come libero professionista in modalità free lance, collaborando con più agenzie di volta in volta.

Le mansioni che svolge nell’esercizio della sua professione sono molteplici e si possono riassumere in:

  • Azioni di marketing applicate al mercato immobiliare;
  • Redazioni di annunci utili a promuovere gli immobili di cui gestisce la compravendita o l’affittanza;
  • Valutazione degli immobili in base alle stime desumibili dal mercato immobiliare;
  • Operare come intermediario, ricevendo le offerte e presentandole al proprietario dell’immobile;
  • Cura di tutte le parti burocratiche connesse all’atto di compravendita o affitto;
  • Effettuare le visite presso gli immobili con le persone interessate all’acquisto, descrivendo con precisione e onestà pregi e difetti della struttura.

In generale chi opera come agente immobiliare è spesso chiamato ad offrire molte di queste competenze offrendo consulenze sia a chi desidera vendere un immobile sia a chi è interessato a comprare.

Proprio per questo suo ruolo duplice, il lavoro dell’agente immobiliare è strettamente legato al rapporto con le persone, e chi svolge tale mansione è chiamato ad offrire le sue consulenze trovando un punto d’incontro che possa soddisfare le aspettative sia dell’acquirente che del venditore.

Si tratta quindi di un mestiere che racchiude in se caratteristiche di altri lavori: l’agente deve chiaramente essere un abile venditore per concludere le compravendite, conoscendo quindi tutte le tecniche di conduzione e chiusura di una trattativa.

Deve però allo stesso tempo possedere eccellenti doti di mediazione, per far incontrare gli interessi di chi compra e di chi vende. Al contempo deve sapere perfettamente tutte le norme che regolano il mercato immobiliare per fornire consulenze affidabili e mettere al riparo da sorprese inaspettate entrambe le parti della trattativa.

Dal punto di vista dell’inquadramento della professionale, un agente immobiliare è considerato un mediatore in fase di trattativa, pertanto il compenso arriva da entrambe le parti in causa. Definiremo più avanti nell’articolo con precisione come si compone il salario di un agente immobiliare, qui accenniamo solo al fatto che i suoi guadagni sono spesso derivanti da una percentuale del valore dell’immobile che l’agente trattiene come compenso pattuendo tale cifra in precedenza sia con l’acquirente che con il venditore.

Quando invece opera all’interno di agenzie più strutturate spesso le sue spettanze sono formate da una parte fissa ed un’altra variabile in base al numero delle trattative portate a termine.

Riassumendo quindi possiamo dire che le responsabilità in capo ad un agente immobiliare sono sostanzialmente queste:

  • Ricoprire il ruolo di intermediario nelle trattative tra chi vende e chi compra casa: deve tenere presenti le necessità sia di acquirente che di venditore e andare alla ricerca di un accordo che rappresenti un compromesso tra le parti; 
  • Redigere annunci e pubblicazioni necessari per promuovere le occasioni di vendita e affitto, sia nel web che attraverso i canali tradizionali: quindi sono compresi aggiornamenti del sito e dei social media aziendali, ma anche la più classica attività di promozione attraverso volantini, pubblicità cartacea su riviste e giornali con i classici annunci; 
  • Vagliare le offerte ricevute, ascoltare le richieste degli acquirenti, proporgli le soluzioni più adatte alle loro esigenze e accompagnarli in visite e sopralluoghi delle proprietà, avendo cura di evidenziarne i pregi; 
  • Svolgere le stime per generare le proprie valutazioni sull’affare immobiliare; 
  • Fornire supporto ai clienti per le pratiche burocratiche come tutti i vari permessi, ma anche per quelle di natura economica interfacciandosi con le banche. Inoltre fornisce supporto per le pratiche notarili necessarie a redigere l’atto di vendita;
  • Svolgere le normali attività d’ufficio, aggiornando registri clienti, i dati sulle transizioni in atto, e la normale gestione delle attività dell’agenzia. 

Essendo attività normale per gli agenti immobiliari spostarsi tra le varie proprietà, devono essere in grado di farlo autonomamente. Alcune agenzie forniscono veicoli aziendali, altre invece richiedono che i propri dipendenti siano automuniti.  

Negli ultimi anni si sta diffondendo la pratica, comune da molto tempo negli Stati Uniti, della cosiddetta Open House, ovvero l’organizzazione in un determinato giorno di una visita collettiva ad una determinata proprietà, aperta a tutti coloro che possano esserne interessati. In questo caso l’agente immobiliare organizza un vero e proprio evento, allestendo la proprietà in maniera che sia presentata al meglio, promuovendo l’evento nei canali giusti e fornendo magari anche un piccolo buffet per i visitatori.Questo si verifica in caso di proprietà in vendita particolarmente appetibili, ed è anche una maniera per spingere all’acquisto i più indecisi, che vedendo gli altri possibili acquirenti ci possono perdere ogni indugio e formulare un’offerta. 

Inoltre si sta introducendo, un po’ a rilento a dire la verità rispetto ad altri paesi, l’utilizzo delle piattaforme di Multiple Listing Service (MLS), ovvero degli strumenti professionali, sviluppati per gli intermediari immobiliari.

Questo sistema permette ai partecipanti della piattaforma di inserire e consultare annunci per gli immobili per cui può vantare un mandato in esclusiva: questo permette agli agenti immobiliari di incrociare in pratica la domanda e l’offerta e pertanto quando una compravendita va a buon fine si passa alla spartizione del totale delle provvigioni spettanti sia alla parte compratrice che a quella venditrice.

Come diventare agente immobiliare

Per diventare agenti immobiliare sono richieste innanzitutto una forte motivazione e una spiccata attitudine per il ruolo da ricoprire. Per fare questo lavoro sono necessarie, oltre che una conoscenza approfondita del mercato immobiliare che comunque si può sviluppare nel tempo, eccellenti capacità comunicative e di promozione, abilità di negoziazione, energia, intraprendenza, propensione a lavorare per obiettivi e in team.

Il possesso di una patente di guida poi è spesso fondamentale, in quanto ci si deve spostare in maniera veloce e indipendente tra le varie proprietà. Alcune agenzie forniscono veicoli aziendali, ma molto spesso viene richiesto di avere a disposizione un mezzo proprio. 

La formazione specifica per diventare agenti immobiliari passa quasi esclusivamente dalle agenzie che offrono ai candidati che desiderano approcciarsi al ruolo percorsi interni atti a formare le figure professionali del futuro.

Si entra pertanto con la qualifica di agenti immobiliari definiti “junior”, solitamente affiancati nel loro apprendimento da figure più esperte e specifiche, che nelle agenzie più strutturate sono individuate ad hoc per il compito. L’inserimento avviene quindi per gradi, con il periodo di affiancamento che termina quando il candidato dimostra una certa autonomia operativa. A questo punto per svolgere la mansione compiutamente il candidato dovrà conseguire una qualifica di agente immobiliare.

Per diventare agente immobiliare bisogna quindi soddisfare queste quattro categorie di requisiti fondamentali: 

  1. Requisiti di tipo professionale e formativo, che vengono accertati attraverso un esame necessario all’iscrizione al registro di competenza; 
  2. Requisiti personali che lo rendano idoneo ad operare su territorio nazionali, che dipendono da età, cittadinanza e percorso formativo; 
  3. Requisiti morali, che vengono assicurati dalla Camera di Commercio; 
  4. Requisiti di iscrizione al registro delle imprese e al REA per gli Agenti D’Affari in Mediazione. 

Abilitazione da agente immobiliare

Per quanto riguarda i requisiti professionali, è obbligatoria la frequenza di un corso di abilitazione professionale che permette di fare domanda per l’esame di abilitazione per il conseguimento del patentino di Agente d’Affari in Mediazione, presso la propria Camera di Commercio. Superato l’esame finale, si potrà richiedere l’iscrizione al registro di competenza. 

L’esame consiste in due prove scritte e, nel caso vengano superate, una prova orale. Il ramo di mediazione scelto incide sul numero e la tipologia di prove da affrontare, ma la prova orale è sempre su argomenti tecnico-giuridici. Nel caso non si riuscisse a superare l’esame, bisognerà attendere sei mesi dalla notifica di esito negativo prima di poter ripresentare la domanda. 

Durante il corso di formazione vengono trattati gli argomenti che poi verranno richiesti all’esame, e nello specifico si tratta di: 

  • Nozioni di diritto civile e tributario, ovvero si richiede una conoscenza approfondita riguardo a quegli elementi fondamentali per l’attività di mediazione, come obbligazioni e contratti, successioni ed elementi di diritto di famiglia, fallimento e procedure concorsuali, adempimenti fiscali e altri nozioni di contabilità; 
  • Nozioni sulla professione, ovvero quelle parti del codice civile che disciplinano diritti e doveri del mediatore professionista, compresi i vari adempimenti amministrativi da rispettare; 
  • Nozioni di diritto urbanistico e di legislazione su finanziamenti e aziende, oltre ad approfondimenti specifici sul mercato immobiliare, sui contratti relativi ad immobili, sui catasti e sull’estimo. 

Riguardi ai requisiti di tipo personale, per l’accesso all’esame per l’esercizio delle attività di Agenti di Affari in Mediazione viene richiesto di soddisfare le seguenti prerogative: 

  • Avere una cittadinanza europea o comunque essere residenti in Italia; 
  • Essere residenti nella provincia presso la quale si ha presentato la domanda; 
  • Aver già compiuto diciotto anni al momento della presentazione della domanda; 
  • Essere in possesso di un Diploma di scuola secondaria superiore (sono validi anche i diplomi rilasciati dopo il triennio dagli Istituti Professionali); 
  • Essere residenti nella provincia della Camera di Commercio a cui si richiede l’iscrizione. 

Sono poi necessari anche dei requisiti morali che assicurino che la professione sia svolta da una persona in regola con la legge. Per la precisione, viene richiesto che il professionista: 

  • Non sia interdetto, inabilitato, fallito condannato per delitto o altri reati per cui sia prevista dalla legge una pena che includa la reclusione non inferiore ai due anni a al massimo a cinque anni; 
  • Non sia sottoposto a normativa antimafia; 
  • Non essere soggetto a sanzioni amministrative accessorie. 

Questa categoria di requisiti viene assicurata dalla Camera di Commercio, che deve controllare che il richiedente all’iscrizione li soddisfi pienamente. In tal caso, se anche gli esami sostenuti sono stati superati, si può procedere con l’iscrizione al REA. 

L’iscrizione al Registro delle Imprese e al REA (Repertorio Economico Amministrativo) per gli Agenti d’Affari in Mediazione si esegue presso la Camera di Commercio della provincia di residenza, e a questo punto la qualifica di Agente Immobiliare risulterà valida a tutti gli effetti, avendo soddisfatto tutti gli adempimenti necessari a garantire l’instaurazione di un rapporto combinato tra venditore e acquirente, che possono così contare sulla figura del mediatore per la risoluzione di molti loro problemi offrendo un servizio dagli alti standard qualitativi e professionali. 

La carriera di agente immobiliare

Per qualche tempo la figura dell’agente immobiliare è stata una di quelle più ambite a livello professionale: questo è dovuto al fatto che l’accesso alla professione era abbastanza facile e veloce, favorito dalla possibilità di formarsi all’interno di un’agenzia svolgendo di fatto il lavoro, e iniziando quindi già a guadagnare.

Si tratta di un lavoro dinamico e molto vario, molto adatto a chi ha una predisposizione al contatto con le persone e spiccate doti relazionali e cerca un ambito lavorativo in cui esaltare queste sue caratteristiche.

Inoltre è un lavoro che permette di trarre soddisfazione nell’aiutare le persone a realizzare i propri sogni relativi alle loro case e proprietà. 

Inoltre il lavoro di agente immobiliare riserva buoni margini di guadagno anche se troppo spesso legati a doppio filo all’andamento del mercato di riferimento. All’interno di un’agenzia immobiliare di grandi dimensioni, gli agenti migliori possono comunque raggiungere un piano di provvigioni molto proficuo e avanzare di carriera all’interno dell’organizzazione dell’agenzia verso le posizioni manageriali: si può salire al ruolo di responsabile di agenzia e quindi di responsabile di zona, ovvero la figura che coordina il lavoro di più agenzie che operano su un determinato territorio 

Con esperienza, ampliando la sua rete di contatti e facendosi un nome nell’ambiente, grazie a successi in transazione importanti, un agente immobiliare può anche decidere di mettersi in proprio, aprendo un’agenzia a proprio nome e sviluppare gli affari secondo le proprie aspirazioni.

Ci si può affidare a delle agenzie in franchising per abbattere le spese di apertura dell’attività, oltre che per avere un supporto nelle pratiche burocratiche e per sfruttare un apparato di comunicazione già rodato. 

Può decidere di specializzarsi in determinati settori di mercato, come nella compravendita di immobili di lusso, nella vendita o soprattutto gli affitti turistici nelle località di vacanza, nelle nuovi costruzioni, oppure può interfacciarsi con i mercati esteri, lavorando per conto di clienti stranieri che vogliono investire in proprietà immobiliari presenti nella sua zona di competenza, oppure viceversa si può occupare di acquisto, vendita o locazioni di proprietà all’estero per conto di clienti locali.

La possibilità di carriera dipende moltissimo dall’intuito e dalla capacità dell’agente immobiliare di leggere in anticipo gli sviluppi del mercato immobiliare. A volte una buona intuizione su un immobile in previsione di una riqualificazione della zona o di investimenti vicini che ne aumentano il valore può fruttare commissioni insperate. 

Quanto guadagna un agente immobiliare

Entrando a lavorare in un’agenzia, si parte da uno stipendio fisso che si aggira attorno ai 1.000 EUR al mese, per poi lavorare con delle commissioni che vengono calcolate in base al costo dell’immobile venduto. Più grandi sono le catene di franchising, più le posizioni lavorative dei nuovi ingressi offrono condizioni svantaggiose, ma con costanza e impegno un collaboratore di una grande catena può arrivare a portare a casa 1.600/1.700 EUR al mese

Mediamente, uno stipendio di un agente immobiliare di media esperienza, tra i quattro e i nove anni di carriera si attesta poco sotto ai 1.500 EUR netti al mese, più le provvigioni che possono variare dall’1 al 3 % sulle vendite.

Un agente a fine carriera, se non ha ricevuto incarichi diversi, sfiora i 2.000 EUR mensili di stipendio. Molto spesso le agenzie corrispondono anche un bonus annuale legato ai risultati. Un responsabile di agenzia riceve uno stipendio di circa 1.800 EUR al mese, mentre un responsabile di zona supera i 2.000 EUR mensili. Un agente immobiliare che lavora per agenzie che si occupano esclusivamente di immobili di lusso riceve uno stipendio più alto, attorno ai 2.400 EUR al mese, anche in considerazione che conclude meno affari (pur con commissioni notevolmente più alte).  

Come per tanti altri lavori, il discorso cambia se si decide di aprire una propria agenzia immobiliare privata. In questo caso le meccaniche di compenso fisso vengono meno, ma i guadagni preventivabili dalle provvigioni sulle compravendite permettono guadagni interessanti. Certo non sono più i periodi d’oro del mercato immobiliare dove una singola compravendita poteva fruttare migliaia di euro, ma al netto della tassazione vigente essere titolari di una propria agenzia porta a guadagni maggiori, che superano anche i 100.000 EUR annui a seconda del volume d’affari.

La cosa da valutare è proprio questa, in quanto costruire un parco clienti in zone dove le quotazioni reggono bene è fondamentale per la sussistenza dell’attività. In caso contrario, se non si riesce a creare il famoso giro di clienti, è bene mettere a frutto le proprie competenze come dipendenti di catene, o affidandosi al franchising.

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