Professione Agente Immobiliare

31 Ottobre 2019 0 Comments

Il settore immobiliare è stato quello che forse più di tutti ha risentito della crisi economica mondiale nell’ultimo decennio, ma negli ultimi tempi i segnali di una ripresa del settore si sono fatti sempre più consistenti, e l’aumento delle compravendite immobiliari ha segnato anche un aumento nel campo delle intermediazioni: negli ultimi due anni il numero degli agenti immobiliari operanti in Italia sta crescendo al ritmo di circa il 2,5 %, ovvero più di mille nuovi operatori ogni anno un settore che ne annovera circa 45 mila. Quello dell’agente immobiliare è un lavoro che lascia grande libertà e può prospettare guadagni molto interessanti, ma allo stesso tempo richiede molto impegno e necessita di una serie di requisiti non sempre semplici da soddisfare. 

Chi è l’agente immobiliare 

Quando pensiamo all’agente immobiliare, pensiamo ad una figura che si occupa semplicemente di vendere o affittare case; in realtà, tra le attività dell’agente immobiliare ci sono molte cose fondamentali per la buona riuscita delle negoziazioni tra venditori, compratori, inquilini e affittuari, svolte in maniera che le operazioni si concludano sempre alle migliori condizioni per tutti. 

L’agente immobiliare è un imprenditore, la cui professione principale è quella di mettere in relazione due o più parti per concludere una trattativa di vendita o affitto di una proprietà immobiliare. Si tratta della figura che fa da mediatore tra le persone coinvolte in un affare, che deve assumere un ruolo super partes allo scopo di offrire un aiuto sia a chi vuole vendere o affittare casa, sia a chi ne cerca una. Deve sempre ascoltare le richieste dei clienti e mettersi a disposizione per risolvere dubbi, sciogliere indecisioni e sottoporre tutte le soluzioni adatte per soddisfare le loro richieste. Svolge quasi il ruolo di venditore, ma quello che vende non è un bene materiale, ma la propria esperienza e le sue capacità gestionali. 

L’agente immobiliare può essere titolare, socio o dipendente di un’agenzia immobiliare, oppure esercitare la professione come libero professionista

Le sue mansioni quotidiane consistono nell’effettuare ricerche di immobili, redigere gli annunci di vendita e affitto, occuparsi di marketing immobiliare e delle operazioni di promozione degli annunci, effettuare stime sul valore di mercato degli immobili, ricevere e vagliare le varie offerte di potenziali acquirenti, curare tutti gli aspetti contrattuali, burocratici e finanziari delle transazioni legati ad acquisto, vendita e affitto di immobili, proprietà e terreni, seguire i clienti attraverso le fasi delle trattative di compravendita, oltre che offrire consulenze e il proprio supporto professionale su tutte le questioni relative al mercato immobiliare. 

Il lavoro dell’agente immobiliare si svolge a stretto contatto con le persone: deve approfondire la conoscenza di entrambe le parti che partecipano alla transizione, per poter capire le loro esigenze e disponibilità e proporre la soluzione più vantaggiosa per entrambi, deve incontrare personalmente i possibili acquirenti, effettua le visite alla proprietà insieme a loro, occupandosi di descriverne pregi e caratteristiche. Un agente Immobiliare deve quindi avere le qualità tipiche di un venditore, ovvero deve essere amichevole, coinvolgente ed empatico, ma deve anche avere ottime capacità di customer service e negoziazione. Inoltre deve essere in grado di comprendere appieno le procedure legali relative alla compravendita di proprietà. 

L’agente immobiliare è quindi un professionista nel settore delle vendite e della mediazione di affari, ed in quanto mediatore ha diritto a ricevere, in quanto soggetto che mette in relazione le due parti coinvolte nell’affare, una provvigione da entrambi, acquirente e venditore, nel caso la trattativa si concluda con successo. La commissione che spetta, a lui o all’agenzia di cui è dipendente, consiste in una percentuale variabile del valore complessivo della trattazione, concordata tra le parti. Di conseguenza il guadagno di un agente immobiliare dipende dal numero di vendite e transazioni che riesce a portare a termine. Nel caso sia dipendente di un’agenzia immobiliare, è comune che la sua retribuzione sia suddivisa in due parti: una base fissa mensile prestabilite e una parte variabile, la provvigione, commisurata agli affari portati a termine. 

I principali compiti e le responsabilità dell’agente immobiliare si possono riassumere così: 

  • Ricoprire il ruolo di intermediario nelle trattative tra chi vende e chi compra casa: deve tenere presenti le necessità sia di acquirente che di venditore e andare alla ricerca di un accordo che rappresenti un compromesso tra le parti; 
  • Redigere annunci e pubblicazioni necessari per promuovere le occasioni di vendita e affitto, su supporti online e offline, come siti internet, app specializzate, social media, volantini, annunci sui quotidiani o pubblicità sui periodici; 
  • Vagliare le offerte ricevute, ascoltare le richieste degli acquirenti, proporgli le soluzioni più adatte alle loro esigenze e accompagnarli in visite e sopralluoghi delle proprietà, avendo cura di evidenziarne i pregi; 
  • Effettuare valutazioni e stime immobiliari; 
  • Fornire supporto ai clienti per le pratiche amministrative, bancarie e notarili necessarie per portare a termine gli atti di compravendita; 
  • Svolgere attività d’ufficio, mantenere aggiornati i registri clienti, i dati sulle transizioni in atto, e la normale gestione delle attività dell’agenzia. 

Essendo attività normale per gli agenti immobiliari spostarsi tra le varie proprietà, devono essere in grado di farlo autonomamente. Alcune agenzie forniscono veicoli aziendali, altre invece richiedono che i propri dipendenti siano automuniti.  

Negli ultimi anni si sta diffondendo la pratica, comune da molto tempo negli Stati Uniti, della cosiddetta Open House, ovvero l’organizzazione in un determinato giorno di una visita collettiva ad una determinata proprietà, aperta a tutti coloro che possano esserne interessati. In questo caso l’agente immobiliare organizza un vero e proprio evento, allestendo la proprietà in maniera che sia presentata al meglio, promuovendo l’evento nei canali giusti e fornendo magari anche un piccolo buffet per i visitatori.Questo si verifica in caso di proprietà in vendita particolarmente appetibili, ed è anche una maniera per spingere all’acquisto i più indecisi, che vedendo gli altri possibili acquirenti ci possono perdere ogni indugio e formulare un’offerta. 

Inoltre si sta introducendo, un po’ a rilento a dire la verità rispetto ad altri paesi, l’utilizzo delle piattaforme di Multiple Listing Service (MLS), ovvero degli strumenti professionali, sviluppati per gli intermediari immobiliari. Ogni aderente al sistema di condivisione può inserire gli annunci degli immobili per cui ha ricevuto un mandato in esclusiva di vendita ed allo stesso tempo consultare gli annunci inseriti da altri aderenti nel sistema di condivisione. Nel caso venga portata a termine una transazione grazie al sistema si ricorre ad una spartizione delle provvigioni tra l’agente dell’acquirente e l’agenzia che aveva il mandato di vendita in esclusiva.  

Come si diventa agente immobiliare 

Per diventare agenti immobiliari sono richieste innanzitutto motivazione e attitudine al ruolo. Per fare questo lavoro sono necessarie, oltre che una conoscenza approfondita del mercato immobiliare che comunque si può sviluppare nel tempo, eccellenti capacità comunicative e di promozione, abilità di negoziazione, energia, intraprendenza, propensione a lavorare per obiettivi e in team. Il possesso di una patente di guida poi è spesso fondamentale, in quanto ci si deve spostare in maniera veloce e indipendente tra le varie proprietà. Alcune agenzie forniscono veicoli aziendali, ma molto spesso viene richiesto di avere a disposizione un mezzo proprio. 

Quando si lavora per agenzie più strutturate, spesso la formazione specifica nel campo dell’intermediazione immobiliare avviene una volta inseriti in agenzia: gli agenti immobiliari junior seguono corsi di formazione interni altamente professionalizzanti, e sono affidati a un team di professionisti esperti che li segue step by step nel lavoro con i clienti, fino al raggiungimento dell’autonomia operativa. Prima di poter operare in autonomia però, devono avere la qualifica di agente immobiliare

Un agente immobiliare deve soddisfare quattro categorie di requisiti fondamentali, ovvero: 

  1. Requisiti di tipo professionale e formativo, che vengono accertati attraverso un esame necessario all’iscrizione al registro di competenza; 
  2. Requisiti personali che lo rendano idoneo ad operare su territorio nazionali, che dipendono da età, cittadinanza e percorso formativo; 
  3. Requisiti morali, che vengono assicurati dalla Camera di Commercio; 
  4. Requisiti di iscrizione al registro delle imprese e al REA per gli Agenti D’Affari in Mediazione. 

Per quanto riguarda i requisiti professionali, è obbligatoria la frequenza di un corso di abilitazione professionale che permette di fare domanda per l’esame di abilitazione per il conseguimento del patentino di Agente d’Affari in Mediazione, presso la propria Camera di Commercio. Superato l’esame finale, si potrà richiedere l’iscrizione al registro di competenza. 

L’esame consiste in due prove scritte e, nel caso vengano superate, una prova orale. Il ramo di mediazione scelto incide sul numero e la tipologia di prove da affrontare, ma la prova orale è sempre su argomenti tecnico-giuridici. Nel caso non si riuscisse a superare l’esame, bisognerà attendere sei mesi dalla notifica di esito negativo prima di poter ripresentare la domanda. 

Durante il corso di formazione vengono trattati gli argomenti che poi verranno richiesti all’esame, e nello specifico si tratta di: 

  • Nozioni di diritto civile e tributario, ovvero si richiede una conoscenza approfondita riguardo a quegli elementi fondamentali per l’attività di mediazione, come obbligazioni e contratti, successioni ed elementi di diritto di famiglia, fallimento e procedure concorsuali, adempimenti fiscali e altri nozioni di contabilità; 
  • Nozioni sulla professione, ovvero quelle parti del codice civile che disciplinano diritti e doveri del mediatore professionista, compresi i vari adempimenti amministrativi da rispettare; 
  • Nozioni di diritto urbanistico e di legislazione su finanziamenti e aziende, oltre ad approfondimenti specifici sul mercato immobiliare, sui contratti relativi ad immobili, sui catasti e sull’estimo. 

Riguardi ai requisiti di tipo personale, per l’accesso all’esame per l’esercizio delle attività di Agenti di Affari in Mediazione viene richiesto di soddisfare le seguenti prerogative: 

  • Avere una cittadinanza europea o comunque essere residenti in Italia; 
  • Essere residenti nella provincia presso la quale si ha presentato la domanda; 
  • Aver già compiuto diciotto anni al momento della presentazione della domanda; 
  • Essere in possesso di un Diploma di scuola secondaria superiore (sono validi anche i diplomi rilasciati dopo il triennio dagli Istituti Professionali); 
  • Essere residenti nella provincia della Camera di Commercio a cui si richiede l’iscrizione. 

Sono poi necessari anche dei requisiti morali che assicurino che la professione sia svolta da una persona in regola con la legge. Per la precisione, viene richiesto che il professionista: 

  • Non sia interdetto, inabilitato, fallito condannato per delitto o altri reati per cui sia prevista dalla legge una pena che includa la reclusione non inferiore ai due anni a al massimo a cinque anni; 
  • Non sia sottoposto a normativa antimafia; 
  • Non essere soggetto a sanzioni amministrative accessorie. 

Questa categoria di requisiti viene assicurata dalla Camera di Commercio, che deve controllare che il richiedente all’iscrizione li soddisfi pienamente. In tal caso, se anche gli esami sostenuti sono stati superati, si può procedere con l’iscrizione al REA. 

L’iscrizione al Registro delle Imprese e al REA (Repertorio Economico Amministrativo) per gli Agenti d’Affari in Mediazione si esegue presso la Camera di Commercio della provincia di residenza, e a questo punto la qualifica di Agente Immobiliare risulterà valida a tutti gli effetti, avendo soddisfatto tutti gli adempimenti necessari a garantire l’instaurazione di un rapporto combinato tra venditore e acquirente, che possono così contare sulla figura del mediatore per la risoluzione di molti loro problemi offrendo un servizio dagli alti standard qualitativi e professionali. 

Sviluppo professionale 

Uno dei motivi che possono spingere verso la carriera di agente immobiliare è la facilità e la rapidità con cui si può intraprenderla, dal momento che si può affrontare la formazione all’interno dell’agenzia iniziando già a lavorare. Si tratta di un lavoro dinamico e molto vario, molto adatto a chi ha una predisposizione al contatto umano e doti relazionali e cerca un contesto lavorativo in cui affinare e sfruttare le proprie doti di comunicazione. Inoltre è un lavoro che permette di trarre soddisfazione nell’aiutare le persone a realizzare i propri sogni relativi alle loro case e proprietà. 

Il settore immobiliare riserva grandi opportunità di successo e di guadagno per chi riesce a concludere gli affari giusti: un agente immobiliare intraprende una carriera che avanza in rapporto ai risultati di vendita che riesce ad ottenere. All’interno di un’agenzia immobiliare di grandi dimensioni, gli agenti migliori possono raggiungere un piano di provvigioni molto proficuo e avanzare di carriera all’interno dell’organizzazione dell’agenzia verso le posizioni manageriali: si può salire al ruolo di responsabile di agenzia e quindi di responsabile di zona, ovvero la figura che coordina il lavoro di più agenzie che operano su un determinato territorio 

Con esperienza, ampliando la sua rete di contatti e facendosi un nome nell’ambiente, grazie a successi in transazione importanti, un agente immobiliare può anche decidere di mettersi in proprio, aprendo un’agenzia a proprio nome e sviluppare gli affari secondo le proprie aspirazioni. Ci si può affidare a delle agenzie in franchising per abbattere le spese di apertura dell’attività, oltre che per avere un supporto nelle pratiche burocratiche e per sfruttare un apparato di comunicazione già rodato. 

Può decidere di specializzarsi in determinati settori di mercato, come nella compravendita di immobili di lusso, nella vendita o soprattutto gli affitti turistici nelle località di vacanza, nelle nuovi costruzioni, oppure può interfacciarsi con i mercati esteri, lavorando per conto di clienti stranieri che vogliono investire in proprietà immobiliari presenti nella sua zona di competenza, oppure viceversa si può occupare di acquisto, vendita o locazioni di proprietà all’estero per conto di clienti locali. La possibilità di carriera dipende moltissimo dall’intuito e dalla capacità dell’agente immobiliare di leggere in anticipo gli sviluppi del mercato immobiliare. A volte una buona intuizione su un immobile in previsione di una riqualificazione della zona o di investimenti vicini che ne aumentano il valore può fruttare commissioni insperate. 

Entrando a lavorare in un’agenzia, si parte da uno stipendio fisso che si aggira attorno ai 1.000 euro al mese, per poi lavorare con delle commissioni che vengono calcolate in base al costo dell’immobile venduto. Più grandi sono le catene di franchising, più le posizioni lavorative dei nuovi ingressi offrono condizioni svantaggiose, ma con costanza e impegno un collaboratore di una grande catena può arrivare a portare a casa 1.600/1.700 euro al mese. Mediamente, uno stipendio di un agente immobiliare di media esperienza, tra i quattro e i nove anni di carriera si attesta poco sotto ai 1.500 euro netti al mese, più le provvigioni che possono variare dall’1 al 3 % sulle vendite. Un agente a fine carriera, se non ha ricevuto incarichi diversi, sfiora i 2.000 euro mensili di stipendio. Molto spesso le agenzie corrispondono anche un bonus annuale legato ai risultati. Un responsabile di agenzia riceve uno stipendio di circa 1.800 euro al mese, mentre un responsabile di zona supera i 2.000 euro mensili. Un agente immobiliare che lavora per agenzie che si occupano esclusivamente di immobili di lusso riceve uno stipendio più alto, attorno ai 2.400 € al mese, anche in considerazione che conclude meno affari (pur con commissioni notevolmente più alte).  

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