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Il Venditore porta a porta: mansioni, competenze e stipendio possibile

Uno degli adagi più conosciuti riguardo il mondo del lavoro dichiara che se una persona sa vendere non rimarrà mai senza un mestiere da fare e potrà sempre in qualsiasi caso avere una fonte di reddito per sostenersi. Il venditore porta a porta è uno di questi lavoro che consentono di avere la propria libertà professionale.

Sicuramente c’è un fondo di verità in questo antico detto che affonda le sue radici in un’epoca in cui la vendita era davvero una skill di fondamentale importanza che poteva fare la differenza tra un sostentamento base, talvolta difficile, e un trattamento salariale di alto livello.

Oggi chiaramente la vendita ha modificato molti dei suoi paradigmi standard, diventando davvero una scienza a 360° con corsi di formazione e tecniche che possono essere assimilate per avere risultati eccellenti sotto il profilo dei guadagni sia personali che aziendali.

Certo, perché è bene specificare quale sia il concetto di fondo che fornisce la riprova di verità al detto che abbiamo citato in apertura: chi svolge attività di vendita ha un impatto diretto sulle casse dell’azienda per cui lavora, quindi è un lavoratore che si mantiene per definizione, e dai cui risultati dipendono anche gli stipendi di tutti gli altri componenti dell’organico aziendale.

Per questo spesso quella del venditore è vista come una figura chiave all’interno dello scacchiere aziendale, ed oggi andremo ad indagare la tipologia più antica ma anche più abile dei venditori esistenti, vale a dire quella di chi compie l’azione di vendita porta a porta.

Chi è il venditore porta a porta

Il venditore porta a porta è quella figura che propone prodotti o servizi di una determinata azienda ad una vasta clientela, andando direttamente presso il domicilio del potenziale cliente il più delle volte senza alcun tipo di preavviso, provando quindi quella che sia chiama una vendita a freddo in gergo commerciale.

La figura del venditore porta a porta è stata resa celebre per prima negli Stati Uniti del dopoguerra quando aziende organizzate iniziarono a provare ad espandere i loro prodotti vendendoli direttamente alla clientela sparsa nelle varie contee utilizzando come unico intermediario solamente il venditore.

Le tecniche di vendite di una volta era davvero molto rudimentali e si basavano principalmente su meri calcoli numerici di quantità.

Statisticamente infatti un prodotto viene venduto ogni tot di tentativi e per questo il compito del venditore porta a porta era proprio quello di effettuare il maggior numero di visite al giorno per avere un dato statistico delle vendite accettabile alla fine della settimana.

Pertanto l’attività del venditore porta a porta si concentrava in una delimitata zona di volta in volta diversa, che doveva essere scandagliata nel dettaglio nei giorni successivi. Il venditore porta a porta molto semplicemente si segna tutti gli indirizzi possibili da visitare e suona più campanelli possibili al fine di proporre al potenziale cliente il prodotto o servizio che è chiamato a vendere in quel momento, senza troppo preoccuparsi di chi si trova davanti.

Infatti per il venditore porta a porta i concetti di cliente in target o cose simili sono totalmente sconosciuti perché il principio su cui si poggia la vendita con questa tecnica è proprio quello dei grandi numeri, una sorta di pesca a strascico dove alla fine statisticamente qualche pesce rimane impigliato nella rete.

Hard Skills e Soft Skills di un venditore porta a porta

Il lavoro del venditore porta a porta è estremamente difficile e non ha mai avuto una particolare formazione che insegnasse qualche competenza specifica da utilizzare durante l’azione della tentata vendita.

Le soft skills della vendita porta a porta

In principio infatti la figura del venditore era destinata a chi decideva di interrompere anzitempo la carriera scolastica, ma che al contempo non voleva lavorare su turni in fabbrica ma preferiva una mansione più dinamica.

La concentrazione di chi aveva il compito di reclutare venditori porta a porta era molto indirizzata verso la valutazione delle soft skills giudicate decisamente più importanti.

Un buon venditore porta a porta doveva e deve tuttora essere una persona dal carattere disinvolto, con un’ottima proprietà di linguaggio, quella che spesso nell’ambito della vendita viene definita “parlantina”.

Ma oltre a queste caratteristiche caratteriali un venditore porta a porta deve anche avere un aspetto curato che induca la fiducia di chi è chiamato ad aprire la propria casa a quello che è a tutti gli effetti uno sconosciuto.

Ma queste non sono le uniche peculiarità della personalità di un ottimo venditore. Infatti chi si cimenta in questa mansione così difficile deve anche possedere ottime doti di organizzazione del proprio tempo, perché deve riuscire ad incastrare quante più tentate vendite all’interno di una stessa giornata per riuscire a portare a casa i risultati richiesti.

Quello dei risultati è inoltre un fattore che introduce anche un ulteriore argomento relativo alla personalità di un venditore.

Infatti chi svolge questo lavoro deve per forza di cosa essere psicologicamente forte, saper accettare dei frequenti dinieghi, talvolta anche espressi con maleducazione: avendo a che fare con un gran numero di persone infatti il venditore deve essere abbastanza flessibile da riuscire ad adattarsi alla personalità di molta della gente che incontrerà nel sua giornata. 

La calma di un venditore deve essere quindi proverbiale e questa preziosa risorsa serve anche in relazione all’obiettivo da raggiungere: un venditore porta a porta non dovrà mai avere ansia rispetto al proprio obiettivo di vendita perché la cosa andrebbe ad influire in maniera decisamente negativa sulle prestazioni giornaliere e sulle trattative intavolate di volta in volta con la clientela.

L’avvento delle hard skills nella vendita porta a porta

Con il tempo la convinzione che solamente le soft skills fossero necessarie per svolgere la mansione di venditore porta a porta è andata via via scomparendo, lasciando spazio ad un approccio più professionale alla vendita.

Tralasciando alcuni argomenti più controversi e che raccolgono alterne opinioni come il ricorso alla Programmazione Neuro Linguistica (PNL), sono nati con il tempo numerosi corsi che possono in qualche maniera fornire delle solide basi anche sotto il profilo di competenze più strettamente specifiche per chi opera come venditore porta a porta.

La padronanza di alcune tecniche di vendita specifiche, da mettere in atto attraverso il sapiente utilizzo di alcune domande poste al momento giusto della trattativa, o magari l’imparare un modo di raccontare un prodotto o servizio in modo da far nascere il bisogno nel cliente, sono tutte tecniche che sono nate con il tempo e successivamente organizzate in percorsi formativi ad hoc.

Molti corsi di vendita a domicilio sono poi estremamente specifici e richiesti dalla singola azienda che se li fa costruire su misura in base a quello che deve mirare a vendere e alle proprie esigenze.

Ci possono quindi essere corsi di vendita specifici per determinati servizi o prodotti (pensiamo ad esempio a chi vende nell’ambito della finanza) e le scuole di formazione si possono trovare nella condizione di preparare per le proprie aziende clienti quelli che vengono chiamati in gergo “dischi di vendita” cioè dei veri e propri copioni come quelli cinematografici, che il venditore recita ogni volta che prova ad intavolare una trattativa con il proprio potenziale cliente.

Nell’ambito della formazione di un venditore e nella trasmissione di quelle che sono le hard skills fondamentali per svolgere questa mansione ci sono poi casi che hanno fatto davvero scuola e cui risultati sono presi ad esempio: è il caso dell’azienda Vorwerk, che commercializza il celebre “Folletto” che da decenni forma personalmente i propri agenti di vendita che svolgono proprio la mansione in modalità porta a porta, andando a suonare singolarmente ai campanelli.

La Folletto ha quindi stilato delle caratteristiche di base che deve avere il venditore, a livello di dress code ma anche di come si deve porre con la clientela. Oltre a questo c’è un vero e proprio disco di vendita con una serie di frasi da dover dire in base ai diversi momenti della trattativa e alle eventuali obiezioni mosse dal cliente. 

Quindi sotto il punto di vista della formazione di un venditore porta a porta i passi in avanti sono stati fatti e in maniera molto consistente tanto da renderla un’occupazione valida per molti ma non adatta a tutti e molto specializzata oramai.

Come lavorare da venditore porta a porta

Chiariamo subito un concetto molto importante: trovare lavoro come venditore porta a porta non è un’operazione difficile, perché spesso questo tipo di mansione è messa proprio come ultima spiaggia da chi cerca un’occupazione, per via della durezza di questa mansione che costringe a sentirsi dire molti no, a fronte di soddisfazioni che potrebbero essere piccole.

L’altro motivo che porta a trovare abbastanza agevolmente lavoro come venditore porta a porta è quello della retribuzione: infatti solo in alcuni casi sono previsti dei compensi fissi, ma il più delle volte la quasi totalità dello stipendio sarà frutto delle vendite, che significa che per l’azienda i costi di personale sono minimi.

In molti casi per candidarsi a questo tipo di lavoro basta andare sui siti internet delle varie aziende, e nella sezione lavora con noi si possono trovare gli annunci relativi alla ricerca di quelli che chiamano agenti di zone: dietro questa dicitura si nasconde in realtà la figura del venditore porta a porta, che dovrà quindi adoperarsi per la creazione del proprio mercato di zona visitando il maggior numero di potenziali clienti possibili.

Ci diversi modi poi di svolgere questo lavoro in base al tipo di venditore che si vuole essere.

Ci sono i venditori più formati, che sono spesso inquadrati lavorativamente con una partita Iva e che possono lavorare per più aziende contemporaneamente: questi si chiamano venditori plurimandatari, e spesso operano nei contesti B2B, quindi per aziende che si rivolgono ad altre aziende. Questo tipo di venditori a domicilio sono sempre molto formati e svolgono l’attività in maniera professionale.

Purtroppo con il tempo sono nate anche storture nell’interpretazione di questo lavoro, ed è il caso dei venditori porta a porta di contratti per l’energia di casa o per il telefono o internet sempre domestico.

Spesso queste figure non sono formate, non hanno un modus operandi organizzato e si basano su una semplice tentata vendita compiuta semplicemente suonando più campanelli possibili.

Spesso parliamo di ragazzi giovanissimi alla disperata ricerca di un lavoro che vengono attirati da qualche annuncio, che talvolta non specifica nemmeno bene la mansione e che si ritrovano catapultati sulle strade a vendere nelle case delle persone dei servizi che non sanno nemmeno bene loro cosa siano. 

Si tratta di un modo di svolgere la mansione che difficilmente può riservare delle soddisfazioni ma che se fatto con costanza e con molta resistenza psicologica può anche riservare qualche guadagno interessante. Rimane però davvero molto, ma molto, difficile immaginare di svolgere quella mansione per tanto tempo.

Quanto guadagna un venditore porta a porta

L’argomento stipendio per quello che riguarda la mansione di venditore porta a porta è davvero vasto e vario, e non possiamo certamente indicare con un precisione una cifra precisa per quelli che sono i guadagni mensili e annuali del venditore.

Molto spesso lo stipendio di un venditore porta a porta si compone di due parti differenti una fissa e una variabile a seconda dei risultati di vendita.

La parte fissa varia a seconda dell’azienda per cui si svolge l’attività di vendita: nelle realtà più strutturate e competitive la parte fissa può essere anche piuttosto interessante, praticamente come uno stipendio medio base, alla quale sarà poi da aggiungere la parte variabile frutto dell’attività di vendita.

La parte variabile è strutturata anche qui in maniera diversa in base alle aziende che la propongono. 

Può essere proposta una cifra pattuita, praticamente un bonus, al raggiungimento di determinati obiettivi di vendita da raggiungere mensilmente.

In alternativa ci si può invece accordare per avere una percentuale sulle vendite effettuate. Questa diversità di creazione della parte variabile deriva anche da quello che è il prodotto vero e proprio da vendere: spesso sulla grande quantità, quando si vendono prodotti o servizi di largo consumo si pongono in essere degli obiettivi di vendita, al contrario quando si propongono invece prodotti dal prezzo medio molto alto, quindi con vendite meno frequenti, l’accordo prevede una provvigione in percentuale alla vendita.

Vista la difficoltà a trovare uno standard nella composizione di uno stipendio da venditore porta a porta è davvero difficile fornire un dato preciso sui guadagni annuali: ci limiteremo a dire che quando l’accordo prevede una parte fissa integrata da una provvigionale, spesso lo stipendio “sicuro” di un venditore porta a porta si colloca nella parte bassa della forbice dei salari medi italiani, quindi rimanendo su di una cifra che viaggia attorno 18-20.000 Euro annui.

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