Farmaci

Professione Informatore Scientifico

12 Marzo 2020 0 Comments

Probabilmente sarà capitato a tutti di trovare nelle sale d’attesa del medico di base quelle persone che, munite di una borsa piena di campioncini che attendono di andare a colloquio per presentare i propri prodotti. Si tratta degli informatori scientifici del farmaco, e in genere non sono ben visti nelle sale d’attesa: spesso la loro presenza significa un’attesa ulteriore di 15-20 minuti, o anche di più. Nell’ambito del loro lavoro in genere hanno la precedenza sui pazienti che attendono il proprio turno anche prima del loro arrivo. In realtà, proprio a causa di vari abusi e litigi sorti a causa della loro presenza, molti medici hanno iniziato a riceverli solo su appuntamento oppure in giorni e fasce orarie specifiche, e le Regioni hanno iniziato a emanare direttive per regolamentare una situazione che era un po’ troppo fuori controllo. 

Chi è l’Informatore Scientifico del Farmaco e quali sono i suoi compiti?

L’Informatore Scientifico del Farmaco (ISF) ha il compito di aggiornare medici, farmacisti, veterinari, nutrizionisti, dietologi sull’opportunità di adottare o mettere in commercio nuovi farmaci come medicinali, prodotti dietetici ed erboristici. 

L’informatore scientifico si reca regolarmente presso studi medici e presidi farmaceutici che sorgono nella sua zona di competenza, dove tiene colloqui con i medici duranti i quali illustra tutte le informazioni utili riguardo all’utilizzo di un nuovo medicinale: la composizione, le caratteristiche tecniche, i vantaggi terapeutici e le controindicazioni. È suo compito spiegare quali sono le modalità di assunzione e le dosi da somministrare ai pazienti, sia per uso umano che veterinario. Consegna inoltre materiale informativo cartaceo, campioni gratuiti e prospetti descrittivi delle caratteristiche dei prodotti che propone. 

Oltre che i medici, l’informatore scientifico contatta anche i farmacisti, a cui fornisce informazioni dettagliate sui medicinali da banco, vendibili senza prescrizione medica, in maniera tale che possano consigliare i clienti riguardo l’utilizzo dei singoli prodotti. 

Un altro compito dell’informatore scientifico del farmaco è quello di raccogliere informazioni su eventuali effetti collaterali o reazioni impreviste causate dai farmaci già in commercio.  In questi casi deve comunicare all’industria farmaceutica tutte le anomalie riscontrate, in maniera che migliorino le procedure per garantire la sicurezza dei farmaci. 

Partecipa a programmi di farmacosorveglianza, raccogliendo e organizzando informazioni sull’efficacia terapeutica, le controindicazioni, le modalità d’impiego e gli effetti inattesi o secondari dei farmaci. All’informatore scientifico spetta, inoltre, riferire all’Istituto Superiore di Sanità eventuali segnalazioni raccolte dagli operatori sanitari sugli effetti terapeutici e collaterali dei farmaci. 

Ne consegue che per chi svolge questa professione è necessario conoscere i principi generali di medicina, biologia, chimica, biochimica, farmacologia, veterinaria, così come conoscere il funzionamento dei dispositivi medici a elevata tecnologia, il mercato in cui opera ed il trend dei prodotti in commercio. 

L’attività dell’informatore scientifico è tipicamente solitaria e richiede molti spostamenti sul territorio. In genere visita circa 8-10 volte l’anno i medici che operano presso studi privati o strutture pubbliche.  

Per compiere il suo lavoro utilizza una specifica modulistica, che gli consente di pianificare, secondo le esigenze dell’azienda, le attività su base ciclica. Periodicamente l’Informatore è tenuto a fare un resoconto della propria attività alla casa farmaceutica.  

 All’estero il lavoro si svolge maggiormente utilizzando i sistemi di comunicazione on line, visitando i clienti solo 2 o 3 volte all’anno, quanto necessario per mantenere viva la relazione. 

Regolamentazione  

L’attività degli informatori scientifici del farmaco è regolamentata su base regionale. Ogni regione per stilare il regolamento fa riferimento alle linee guida create in occasione della Conferenza stato-regioni del 20 aprile 2006.   

Nelle linee guida vengono date indicazioni molto precise sull’elaborazione dei regolamenti regionali dell’informazione scientifica del farmaco. Per esempio, il numero di visite annuali di ogni informatore scientifico ai singoli medici dovrebbe essere compreso tra tre e cinque (secondo le scelte delle regioni), e il limite massimo di campioni gratuiti annui per ogni dosaggio e forma dovrebbe essere di dieci nei primi 18 mesi di commercializzazione. Per quanto riguarda i farmaci in commercio da più di 18 mesi, si prevede che l’informatore non consegni più di 5 campioni a visita, con un limite massimo di 25 campioni all’anno.  

Le linee guida poi indicano che uno stesso prodotto, contenente lo stesso principio attivo, può essere presentato dall’azienda per un numero di volte pari a quello identificato dalla regione per le visite annuali. E anche nel caso l’informatore sia responsabile del servizio di informazione di più prodotti, il numero massimo di visite rimane comunque determinato, sulla base delle scelte regionali, da 3 a 5 per anno, a meno che non ci sia l’esigenza di veicolare nuove informazioni rilevanti sull’uso appropriato dei medicinali. Nel documento nazionale viene indicato anche il limite di 20 euro per il valore dei prodotti promozionali gratuiti.  

Che caratteristiche deve avere l’Informatore scientifico del farmaco? 

L’informatore scientifico del farmaco deve essere una persona attenta, competente e predisposta all’ascolto e alle relazioni personali. Deve essere in grado di comunicare in maniera convincente e persuasiva ed essere chiaro e preciso nelle spiegazioni. Tra le sue abilità deve esserci la capacità di analisi e di sintesi, utile sia nei contatti con i medici che nella presentazione dei dati alla propria azienda. 

È richiesto che sia preparato sul piano scientifico, che possieda doti dialettiche, capacità organizzative e che sia esperto in tecniche di comunicazione. Deve avere una buona capacità nell’organizzare con autonomia il proprio tempo lavoro, tenendo conto degli obiettivi aziendali e delle esigenze dei medici che deve incontrare. 

Deve essere in grado di adeguare e gestire il colloquio con interlocutori differenziati e a questo proposito le aziende farmaceutiche propongono per i propri dipendenti e collaboratori corsi di formazione. La base di studi scientifici alimentata da un continuo aggiornamento aiuta l’informatore a relazionarsi con ogni tipo di interlocutore. 

Ogni giorno l’informatore scientifico è sottoposto a un notevole stress legato ai tempi di lavoro: spostamenti, tempi stretti del medico, tempi di attesa con i pazienti del medico. Tempistica e distanze chilometriche incidono molto sui ritmi di lavoro. 

Il tempo di visita con i medici è ridotto a pochi minuti e l’informazione scientifica classica non permette di essere ricordati: il medico vive in un contesto in cui è quotidianamente e continuamente bombardato da informazioni e stimoli e fa grande fatica a memorizzare nuovi prodotti, nuove posologie e indicazioni. 

L’informatore scientifico deve saper ascoltare e comprendere le esigenze del medico entrando prima di tutto in empatia con lui. È fondamentale quindi una comunicazione che non sia superficiale ma che possa creare una buona relazione che duri nel tempo. 

Ci sono alcuni errori che un informatore scientifico del farmaco deve sempre evitare di commettere: 

  • Parlare per primi (in particolar modo presentare subito i propri prodotti) senza lasciar aprire la conversazione al medico. 
  • Occupare la scrivania del medico con il materiale di propaganda senza chiedere prima l’autorizzazione. 
  • Evitare di fare un’informazione scientifica standard ma fare una informazione mirata e personalizzata rispetto alle esigenze del medico, dato che ogni visita è unica e irripetibile. 
  • Parlare male della concorrenza occupando il tempo a disposizione davanti parlando dei concorrenti invece che dei propri prodotti e della propria azienda. 
  • Arrivare in ritardo o ancora peggio disdire gli appuntamenti all’ultimo momento, oppure mostrarsi spazientiti per le lunghe attese in ambulatorio. 
  • Litigare con i pazienti nella sala d’attesa per la priorità di entrata: bisogna ricordarsi che sono proprio loro coloro che acquisteranno e useranno i prodotti che il medico consiglierà o prescriverà. 

L’informatore non è un venditore ma un professionista capace di entrare in relazione con il proprio medico, mantenendo questo rapporto consolidato nel tempo. I primi minuti di intervista sono quelli più importanti, in quanto in poco tempo l’informatore deve saper conquistare l’attenzione del medico, pertanto è molto importante condurre un’intervista, non solo basata sui prodotti e sulle nostre esigenze, ma soprattutto incentrata sui bisogni e le esigenze di chi ascolta. 

Qual è il percorso formativo per diventare Informatore scientifico del farmaco? 

Per intraprendere la professione di informatore scientifico del farmaco è necessario conseguire il diploma di laurea. È ovviamente consigliabile l’iscrizione al Corso di laurea triennale in Informazione scientifica sul farmaco, attivato presso molte facoltà di Farmacia. L’accesso al corso di studi è libero, senza alcun test di ammissione, salvo diverse disposizioni introdotte dai singoli Atenei. La frequenza è obbligatoria e durante il percorso di studi lo studente svolgerà un periodo di tirocinio professionale presso industrie farmaceutiche e di prodotti per la salute, Aziende Sanitarie Locali, servizi farmaceutici territoriali e ospedalieri, sia pubblici sia privati. 

Il conseguimento della laurea abilita direttamente all’esercizio della professione. Trattandosi di una professione non regolamentata per legge, non esiste un albo a cui l’aspirante informatore scientifico deve iscriversi. 

Dopo aver conseguito la laurea triennale, è possibile proseguire il percorso di studi universitario frequentando un corso di laurea magistrale in ambiti disciplinari affini. 

È opportuno ricordare che, secondo quanto previsto dal D.lgs. n. 219/2006 art. 122, la professione di informatore scientifico del farmaco può essere svolta anche da coloro che conseguono il diploma di laurea in: 

  • medicina e chirurgia  
  • scienze biologiche  
  • chimica con indirizzo organico o biologico  
  • farmacia  
  • tecnologia farmaceutiche 

Il Ministero della Salute ha individuato, con il DM del 1° settembre 2009, altre classi di laurea che permettono di svolgere l’attività di informatore scientifico: 

  • lauree in biotecnologie  
  • lauree magistrali in biotecnologie mediche, veterinarie e farmaceutiche 
  • lauree magistrali in scienze della natura 

Concluso il percorso di studi universitario, l’informatore scientifico è chiamato a frequentare corsi di formazione e aggiornamento professionale organizzati dalle case farmaceutiche o dalle associazioni di rappresentanza, per approfondire tutte le caratteristiche delle specialità medicinali e dei nuovi farmaci. 

Quanto guadagna un informatore scientifico e che carriera può intraprendere?

Un neolaureato che voglia intraprendere questa professione può guadagnare tra i 25 mila e i 50 mila euro lordi annui. Si tratta di una cifra di partenza, dato che la busta paga mensile dipende da molti fattori. Normalmente le case farmaceutiche stabiliscono dei risultati trimestrali o annuali che l’informatore deve raggiungere. Al raggiungimento dell’obiettivo stabilito il suo stipendio crescerà in maniera sensibile. 

Negli ultimi 3-4 anni la domanda di nuovi informatori scientifici è incrementata ad un ritmo del 5% annuo. Allo stato attuale il settore è in leggera contrazione. 

Le evoluzioni di carriera possono essere nell’ambito della Informazione Scientifica, verso il ruolo specialistico (Specialist di Prodotto) oppure verso la posizione di Capo Area (Area Manager). Successive evoluzioni possono essere nella Direzione dell’Informazione Scientifica di singole Zone o dell’intero territorio. Altro sentiero di carriera è rappresentato dall’attività di Marketing Farmaceutico e quindi nello studio e nell’analisi del mercato, della competizione, delle potenzialità dei prodotti, nella definizione ed attuazione di strategie di comunicazione ed informazione alla classe medica. 

Quali sono i termini contrattuali dell’informatore scientifico?  

L’informatore scientifico può lavorare nell’ambito del Servizio Sanitario Nazionale (es. nelle Asl) oppure trovare lavoro presso aziende farmaceutiche, dove può ambire a raggiungere la posizione di Capo Area di singole zone o dell’intero territorio in cui opera l’azienda, oppure diventare Direttore delle vendite. Il percorso di carriera è agevolato dalla conoscenza di una lingua straniera, in particolare dell’inglese.  

Solitamente ha un contratto di lavoro dipendente, che fa riferimento al contratto collettivo nazionale dell’industria chimica, ma può anche essere assunto come libero professionista. Nell’ultimo caso è titolare di una partita IVA e viene retribuito a provvigione, in base ai risultati raggiunti. 

Spesso ci si chiede se l’informatore medico scientifico sia da configurarsi giuridicamente come lavoratore autonomo o subordinato

Il Tribunale di Milano, sez. Lavoro, con ordinanza del 28 dicembre 2015, ha spiegato che l’attività di informazione scientifica può essere svolta sia dal dipendente, ma anche da un collaboratore autonomo. 

La disciplina dell’informatore scientifico del farmaco si trova all’interno del Dlgs 219/2006, noto anche come “Codice del Farmaco”. La normativa non si esprime nel merito per quanto concerne la tipologia di rapporto che dovrebbe legare l’informatore alla casa farmaceutica, ma afferma, all’articolo 122, che: «l’attività degli informatori scientifici è svolta sulla base di un rapporto di lavoro instaurato con un’unica impresa farmaceutica». 

Vista la scarna regolamentazione sono nate diverse interpretazioni dell’attività di informazione scientifica. Per anni si è sostenuto che la funzione dell’informatore fosse solo quella di favorire l’uso razionale del farmaco e che, di conseguenza, l’attività dovesse essere scissa da quella del marketing. Questa interpretazione non tiene conto però che l’informazione scientifica è una forma di pubblicità per l’azienda farmaceutica, per ciò stesso finalizzata alla vendita dei prodotti. 

D’altra parte all’interno del Codice del Farmaco la visita degli informatori scientifici presso professionisti autorizzati a prescrivere o a fornire medicinali è collocata nel Titolo VIII dedicato alla “Pubblicità”, dove per pubblicità, secondo quanto stabilito dalla Direttiva Europea 2001/83/CE, si intende ogni azione diretta alla promozione della vendita del medicinale

Se dal punto di vista scientifico, l’informatore dipende dal Servizio Scientifico aziendale, dal punto di vista operativo è inserito nella rete commerciale finalizzata alla promozione delle vendite. Ne deriva che il rapporto tra informatore e Casa farmaceutica può essere strutturato sotto forma di rapporto di agenzia, purché si svolga secondo le caratteristiche di tale forma giuridica, ossia in base a quanto stabilito dall’art. 1742 c.c. 

In definitiva viene equiparata la figura dell’informatore medico scientifico a quella propria dell’agente di commercio

Spesso accade che l’informatore scientifico del Farmaco sia difficilmente qualificabile sotto il profilo giuridico in quanto negli ultimi anni si sta diffondendo la figura dell’informatore come agente di commercio, diversamente dal passato quando erano configurati quasi esclusivamente come lavoratori dipendenti. 

Una recente sentenza (Tribunale di Marsala, 24/02/2017) ha fugato ogni dubbio circa la collocazione dell’Informatore nella sfera lavorativa dei lavoratori subordinati. 

Bisogna verificare se i rapporti di lavoro intrattenuti dagli informatori scientifici del farmaco con le case farmaceutiche siano ontologicamente o legalmente compatibili con la causa tipica del contratto di agenzia. A prescindere dalle diverse conclusioni cui di volta in volta i giudici sono pervenuti con riguardo alla qualificazione del rapporto, quello che si può definire un giudizio largamente condiviso è quello secondo cui il contenuto della prestazione dell’informatore scientifico del farmaco non può̀ essere ricondotta alla causa tipica di tale contratto, ossia quella in forza della quale “una parte assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto dell’altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata”. 

C’è una fondamentale differenza tra la prestazione richiesta all’informatore scientifico e quella, invece, richiesta all’agente di commercio: al primo è richiesto di svolgere un’attività di propaganda del farmaco, basata sulla miglior divulgazione di dati scientifici ad esso relativi, diretta a convincere e stimolare i medici alla loro prescrizione, senza che a questa attività debba seguire la ricezione di ordini e la conclusione di contratti.  L’agente, invece, nell’ambito di un’obbligazione non di mezzi ma di risultato, deve pervenire alla promozione della conclusione dei contratti, dal momento che il suo compenso è direttamente connesso e commisurato a questo.  

Alla base di tali considerazioni, sia la giurisprudenza di merito che di legittimità̀ ha ripetutamente sottolineato che “l’attività di promozione della conclusione di contratti per conto del preponente, che costituisce l’obbligazione tipica dell’agente, non può̀ consistere in una mera attività di propaganda, ma deve consistere nell’attività di convincimento del potenziale cliente ad effettuare delle ordinazioni dei prodotti del preponente. Pertanto, quando l’ausiliare di un’impresa farmaceutica si limita a propagandare il prodotto presso i medici, e quindi a promuovere solo indirettamente gli affari del preponente, tale ausiliare non è un agente ma un propagandista scientifico, la cui attività può formare oggetto di lavoro subordinato od autonomo o talora può aggiungersi a quella di agente, quando questi curi anche la stipulazione dei singoli contratti”. 

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