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Professione Export Manager

In un periodo in cui l’economia italiana attraversa una forte crisi è naturale per le imprese guardare ai mercati esteri, dal momento che l’export rappresenta il principale rimedio alla contrazione dei mercati locali. Gli investimenti e le esportazioni verso i mercati stranieri potenzialmente in crescita rappresentano quindi delle operazioni che possono assicurare una maggiore crescita al business di qualsiasi azienda. Per potere affrontare adeguatamente queste operazioni, però, necessitano di competenze e di esperienze che non sono così diffuse, in particolare nelle piccole e medie aziende. Da questo punto di vista diventa importantissima il profilo dell’export manager, ovvero quella figura professionale fondamentale per consentire la corretta internazionalizzazione di un’impresa.  

Chi è l’export manager 

L’Italia è un paese che viene apprezzato all’estero per buon gusto, lo stile, la naturale eleganza, la cura dei dettagli, la passione che mettiamo nel nostro lavoro, l’attaccamento alla famiglia, il nostro “saper vivere”. Questi elementi li si ritrovano tutti connaturati alle nostre eccellenze produttive: i prodotti più apprezzati all’estero rispecchiano in larga parte le caratteristiche che gli stranieri riconoscono all’Italia e agli italiani: estetica, artigianalità, cultura, qualità sociale e relazionale, varietà. 

In particolare l’estetica è uno dei valori aggiunti più importanti della produzione italiana. Il nostro design è riconoscibile in tutto il mondo, difficile da imitare. Allo stesso modo la nostra artigianalità riesce a unire tradizione e innovazione, creatività e abilità tecnica. Quali sono quindi le maggiori problematiche che incontrano le aziende italiane, in particolare le medio-piccole, nello sfruttare queste potenzialità sul mercato globale

Al giorno d’oggi la sfida per il nostro Paese è riuscire a trasferire i valori del Made in Italy dalle produzioni di nicchia a quelle di massa. Se analizziamo le piccole realtà, che insieme compongono la parte più importante del tessuto produttivo italiano, queste ancora non riescono e, peggio ancora, non hanno la prospettiva di raggiungere i mercati esteri. Questo perché per esportare servono investimenti economici che da soli è difficile ottenere. 

La chiave per riuscire ad avere successo nell’attuale scenario economico è l’internazionalizzazione, pratica che si attua attraverso l’intervento di un export manager, figura professionale comparsa di recente sulla scena internazionale e destinata a crescere negli anni. Perché è un profilo così ricercato? 

Prima di tutto, per le sue competenze, che non sono ancora così diffuse nel mercato del lavoro, quanto meno non abbastanza da soddisfare pienamente la domanda da parte delle aziende. Questo fatto rende l’export manager anche una delle professioni più retribuite nel campo.  

L’export manager, solitamente inquadrato all’interno della direzione commerciale o della direzione export nelle aziende più strutturate, è una figura che partecipa alla definizione delle strategie commerciali e di marketing per le aree geografiche assegnate, e che in seguito si assume la piena responsabilità sul raggiungimento dei risultati di fatturato. 

Si tratta di una figura professione estremamente richiesta in campi di attività anche molto diversi tra loro. Nelle sempre più frequenti situazioni di difficoltà economica, vendere all’estero diventa una necessità imprescindibile per molte realtà produttive. Ad esempio, nel settore alimentare sono tantissimi i produttori che, a seguito al calo dei consumi avvenuto nel mercato interno, hanno rivolto la propria attenzione ai mercati esteri, riuscendo così ad espandere i propri orizzonti e a trovare nuovi clienti e fonti di guadagno. L’export manager diventa essenziale all’interno di questo processo di ristrutturazione aziendale, dal momento che, conoscendo il mercato estero sul quale si vuole investire, è in grado di contribuire non solo all’esportazione dei prodotti tipici ma anche alla creazione di prodotti su misura per i consumatori a cui ci si vuole rivolgere. 

Compito dell’export manager è quello di occuparsi dell’analisi dei mercati esteri e della pianificazione di una linea aziendale, in maniera di poter definire una strategia che consenta l’introduzione di un prodotto o servizio all’interno di questi mercati. A questo fine deve riuscire ad individuare i paesi che meglio potrebbero adattarsi ai prodotti o servizi dell’azienda, quindi sviluppare un piano di marketing adeguato al paese di destinazione, per poi passare a modellare le politiche aziendali adeguandole a quel determinato mercato e infine definire delle strategie finalizzate a facilitare l’entrata di un certo prodotto o servizio in mercati che normalmente sono culturalmente ed economicamente molto diversi da quello domestico.  

Possiamo identificare quindi la figura dell’export manager con quella di un professionista specializzato nell’internazionalizzazione delle imprese, che conosce in modo particolarmente approfondito l’andamento dei mercati globali, e che è in grado di identificare le azioni necessarie affinché un’azienda locale si possa trasformare in un’azienda internazionale, e che quindi abbia come obiettivo primario la propria espansione all’estero. 

Parliamo dunque di un professionista che si occupa di sviluppare il business estero dell’azienda per cui lavora, elaborando strategie finalizzate all’ingresso nei nuovi mercati e all’affermazione dei prodotti e servizi aziendali. Ma l’export manager ricopre anche altri ruoli: è nelle sue prerogative predisporre e coordinare la rete di distribuzione del prodotto o del servizio nel paese di destinazione, gestendone la vendita e stipulando accordi commerciali e istituzionali con i partner locali. Per relazionarsi con i partner stranieri bisogna saper cogliere appieno le peculiarità e i fabbisogni della cultura di riferimento, al fine di poter instaurare un dialogo costruttivo e trattative proficue. La figura dell’export manager in genere opera con ampia autonomia, nonostante debba sempre attenersi alle direttive e agli obiettivi forniti dalla direzione generale. 

Gli export manager si possono suddividere fondamentalmente in due categorie: gli hunter e i farmer. Gli hunter sono coloro che hanno il compito di dare l’input iniziale al fatturato nel mercato sul quale l’azienda ha puntato o di contribuire in modo determinante al suo incremento. Per fare ciò si dedicano ad intercettare nuovi clienti tra i distributori, gli importatori e i clienti diretti, seguire gli studi di mercato, monitorare lo sviluppo locale e affiancare gli agenti di zona. I farmer, dal canto loro, prendono in gestione il portafoglio clienti dagli hunter, con l’obiettivo di implementarlo e di mantenere sempre proficue e attive le attività di scambio commerciale. 

Cosa Fa l’export manager 

Una volta che abbiamo visto qual è il ruolo dell’export manager, possiamo andare a vedere nel dettaglio quali sono le sue mansioni e in che maniera vengono svolte da questa figura professionale sempre più vitale per il successo delle imprese. Prima di tutto, ricordiamo sempre che lo scopo principale dell’export manager, in sintesi, è soltanto uno: contribuire in modo massiccio all’aumento del fatturato di un’azienda, espandendone il campo d’azione presso un determinato numero di mercati esteri. 

Cosa significa in termini pratici? L’export manager per prima cosa opera da analista. La sua prima mansione, infatti, è quella di prendere in esame e selezionare i paesi stranieri potenzialmente adatti ad un certo servizio o prodotto offerto dall’azienda. Questo si traduce quindi nello studiare il mercato globale, isolando certi mercati stranieri che risultano più appetibili di altri, per poi studiare l’eventuale concorrenza locale e internazionale che l’impresa si troverebbe costretta ad affrontare. Una volta presi in considerazione questi elementi, quindi, si passa alla fase in cui si individuano i settori interessanti e ovviamente si misurano i trend di quei mercati, per stabilire in che termini l’investimento può portare dei concreti benefici a lungo termine, e per scongiurare l’eventualità che possa rivelarsi un rischio per il fatturato dell’impresa. 

L’ulteriore compito dell’export manager poi è quello di scendere in campo in prima persona, contattando direttamente le aziende locali che potrebbero essere interessate ad una partnership con l’impresa per cui lavora. Si tratta di impostare dei rapporti commerciali per la distribuzione e la vendita di determinati prodotti o servizi, in maniera di poter avere un appoggio locale coinvolto in prima persona nel successo dell’operazione. Si tratta di un fattore che fa la differenza tra un export manager ed un export manager di livello, trovare un tramite significa infatti abbattere i costi relativi alla costruzione fisica di un punto vendita all’estero. 

Come Diventare Export Manager 

Per diventare export manager prima di tutto serve una laurea. Dal momento che per svolgere questo lavoro occorre avere competenze nel campo delle politiche internazionali ed economiche, i corsi di laurea che offrono formazione più adeguata sono quelli in Economia, Diritto Internazionale, Scienze Politiche o Ingegneria, che prevedano un indirizzo di specializzazione internazionale

Per svolgere le sue mansioni, l’Export Manager deve necessariamente conoscere bene le lingue straniere, almeno due, prima di tutto l’inglese e quindi una lingua specifica dell’area geografica in cui ha intenzione di lavorare. Inoltre deve possedere competenze specifiche relative alle strategie di marketing, alle tecniche di transazione e di negoziazione, alle procedure bancarie, contrattualistiche e assicurative. 

In seguito al completamento del percorso universitario, può essere molto utile integrare la formazione accademica con un’esperienza specialistica di settore, frequentando dei corsi post laurea o dei master che possano aumentare le competenze specifiche necessarie per ricoprire il ruolo di export manager. Da questo punto di vista, è preferibile scegliere master relativi all’internazionalizzazione delle imprese, al marketing o alle esportazioni. È bene sottolineare che il master è importantissimo non solo per le competenze che permette di acquisire, ma anche per via della possibilità di intraprendere uno stage, che consente agli export manager di fare esperienza sul campo e di entrare da subito nelle logiche di un’impresa che desidera espandersi.  

Parlando di corsi professionali, invece, è possibile seguire corsi gratuiti e anzi, in alcuni casi anche retribuiti, come quelli promossi dalle Regioni o dalle Camere di Commercio, nonché anche dell’ICE, ovvero l’Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane, in convenzione con il Ministero dello Sviluppo Economico.  

Tutto il percorso formativo che si affronta, che sia attraverso la laurea ed il master o attraverso i corsi professionali, è ovviamente finalizzato a fornire a chi ha intenzione di intraprendere la professione di export manager l’acquisizione di tutta una serie di competenze specifiche, necessarie per essere in grado di padroneggiare tutti gli strumenti necessari per attuare l’internazionalizzazione di un’impresa o l’esportazione di determinati prodotti o servizi.  

Il passo successivo deve essere l’esperienza sul campo, che in una prima fase iniziale si concretizza nello svolgere la funzione di Export Area Manager, con responsabilità e mercati via via sempre più importanti. Dopo questo passaggio si è pronti a passare di livello e ambire al ruolo di export manager, ritrovandosi a coordinare un’intera struttura di export area manager. 

Per poter aspirare ad una carriera di successo, l’export manager deve essere anche un esperto di marketing e di promozione. Esportare un prodotto significa anche cercare di attirare una certa clientela, tenendo però sempre a mente le peculiarità della cultura e delle tradizioni del paese straniero che l’impresa ha scelto come proprio obiettivo di mercato. Nel caso in cui si realizzi una campagna di marketing inadeguata, o peggio ancora involontariamente offensiva, significa causare gravi danni d’immagine all’azienda. Avere a che fare con mercati con differenze culturali molto marcate, come quelli orientali o arabi, comporta avere anche ben chiari gli stili comunicativi completamente diversi. L’export manager, di conseguenza, deve essere anche una sorta di mediatore culturale.  

Ma per svolgere in maniera davvero esauriente il ruolo di manager delle esportazioni bisogna avere anche altre qualità. Questa figura deve avere la capacità di comunicare in modo efficace con le aziende partner locali, cercando innanzitutto di vendere a loro un certo prodotto o servizio. In più deve essere capace di analizzare compiutamente l’andamento economico di un determinato mercato, in maniera da garantire all’azienda per cui lavora un ritorno certo, e per evitare lo spreco di risorse in settori poco remunerativi.  

Per finire, un export manager deve essere anche avere una buona preparazione in diritto internazionale, caratteristica questa indispensabile per conoscere, per studiare e per comprendere i quadri legislativi dei paesi in cui si trova ad operare.  Si tratta di un bagaglio di competenze indispensabile per poter individuare eventuali azioni dell’azienda che potrebbero essere considerate illegali nei differenti paesi in cui compie le sue operazioni. 

Carriera e stipendio di un export manager 

Una volta acquisite le competenze necessarie, è possibile iniziare a lavorare, affrontando una prima esperienza come Export Area Manager, per un periodo di circa due o tue anni. Con questa mansione ci si occupa di aree limitate di mercati esteri, acquisendo esperienza e proseguendo a mano a mano con maggiore responsabilità, andando ad occuparsi di mercati sempre più importanti. Dopo un periodo di quattro o cinque anni si può arrivare a ricoprire il ruolo di Export Manager, assumendo il compito di gestire una struttura di vari export area manager. Successivamente è possibile diventare Responsabile Vendite Estero, ma alla stessa maniera esiste anche la possibilità di tornare in Italia e ricoprire il ruolo di commerciale, per arrivare quindi ad occupare posizioni più elevate, ad esempio quella di Direttore Generale

L’export manager rappresenta uno degli esempi più positivi tra i percorsi formativi in grado di assicurare sbocchi sul mercato del lavoro, soprattutto per via dell’alto livello remunerativo e della grande richiesta che ha portato sempre più giovani a ad intraprenderlo 

L’export manager è una figura trasversale che si trova ad operare in diversi campi. Un settore particolarmente ricco per gli affari in Italia è quello alimentare e del vino. Questo particolare settore garantisce clienti non sono solo tra le grandi aziende, ma negli ultimi anni si è registrato un numero sempre maggiore di richieste di esperti nell’esportazione dei prodotti anche tra i piccoli produttori e le eccellenze del made in Italy. Sono molto in crescita anche i settori dell’abbigliamento e dell’arredo, così come, in ambito industriale, è sempre molto alta la richiesta presso le imprese della meccanica, della chimica o i produttori di materie prime

Quali sono i paesi verso cui conviene orientare la propria attività? Francia, Germania, Spagna sono sempre i paesi a più alto potenziale in Europa, con cui gli scambi commerciali si mantengono sempre su livelli elevatissimi, mentre uscendo dall’ambito europeo vediamo come Russia, Turchia, Usa, America Latina, ma, soprattutto, l’Estremo Oriente siano terreno fertile per l’export del Made In Italy. In particolare la Cina rappresenta oggi la meta con il maggiore appeal e potenziale per il boom economico che sta vivendo, per la sua vastità e per la quantità di consumatori che fanno di essa il mercato più grande del mondo. 

Per quanto riguarda lo stipendio, il livello dipende prima di tutto dall’esperienza e dalle competenze possedute. Come sempre accade nel mercato del lavoro, si dovrà fare un certo periodo di gavetta prima di poter ambire a remunerazioni di livello sempre più alto. Un export manager alle prime armi guadagna comunque una cifra che oscilla tra i 20.000 e i 25.000 euro annui, una base di partenza di tutto rispetto. 

Vi è poi una buona possibilità di fare carriera e di conquistare contratti sempre più remunerativi. Un export manager affermato, con un’esperienza di almeno 4 o 5 anni, può arrivare a guadagnare dai 40.000 euro ai 45.000 euro all’anno. Più aumenta l’esperienza e più le cifre che si arriva a guadagnare possono aumentare, tanto che gli export manager più capaci e conosciuti possono arrivare a guadagnare cifre che si aggirano intorno agli 80.000 euro all’anno. 

Si parla però di livelli di eccellenza e di business di un livello tale per cui, per arrivare a quei livelli, un export manager deve dimostrare di possedere qualità uniche ed anche un talento innato, in maniera da distinguersi dagli altri e giustificare un investimento così sostanzioso da parte di un’azienda. 

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