Consulente Immobiliare

Professione Consulente Immobiliare

Negli ultimi tempi il mercato immobiliare è cambiato moltissimo, e la tradizionale figura dell’agente immobiliare non si è sempre rivelata all’altezza delle nuove dinamiche che muovono il settore. Per questo sempre più spesso le agenzie di successo fanno affidamento su una figura dalla professionalità e dalle competenze diverse, ovvero il consulente immobiliare. Se negli ultimi decenni il lavoro in un’agenzia immobiliare prevedeva la semplice routine consistente nella presa dell’incarico, nel ritorno in ufficio e nell’inserimento di qualche annuncio e foto online, per poi passare alla fase di attesa del cliente, oggi come oggi non può più essere così

Oggi l’agente immobiliare non opera più come semplice mediatore ma come professionista del settore, conoscitore di tutti gli aspetti del mercato. Il consulente deve dimostrare al mercato di essere in linea con le nuove tendenze e coglierne quindi il vantaggio competitivo rispetto agli altri operatori, che invece hanno mantenuto un approccio tradizionale e statico. L’intermediazione rimane ovviamente l’attività principale e indiscussa, ma grazie ad una visione più ampia e completa del Real Estate questa figura offre una vasta consulenza, arricchita da una serie di servizi a valore aggiunto, che distinguono la figura professionale come consulente immobiliare, il nuovo protagonista del mercato.

Chi è il consulente immobiliare

Un consulente immobiliare è un professionista nell’ambito immobiliare che si dedica a capire le esigenze del cliente e ad accompagnarlo in tutti i passaggi delle trattative, fino all’acquisto. Questo significa comprendere i problemi e risolverli, senza limitarsi al semplice ruolo dell’agente immobiliare il cui scopo è la vendita della proprietà. Il rapporto di fiducia con il cliente è fondamentale per intraprendere questa professione.

La percezione del cliente è infatti una caratteristica basilare. Se il percepisce il consulente come una persona non affidabile non arriverà mai ad affidarsi a lui per gestire delle transazioni così importanti. Un’altra caratteristica del consulente immobiliare è l’assenza di limiti di zona, che gli permette di operare su più mercati e di seguire uno stesso cliente su più fronti, come nel caso di una persona che deve trasferirsi e ha necessità di vendere un immobile in una località per acquistarne in un’altra.

Un consulente risolve e affronta le incombenze di carattere tecnico-burocratico, e può accedere a una rete multi-canale: privati, costruttori, e le stesse agenzie immobiliari. Si occupa pertanto d’immobili ad ampio raggio. Dalla ricerca alla parte tecnica, fino alla stesura del contratto di compravendita; dalla gestione (intesa come locazioni tradizionali e brevi, e case vacanze) alla promozione tramite home staging, ovvero l’arte di trasformare uno spazio in meglio attraverso qualche intervento di interior design.

Cosa fa il consulente immobiliare

Offrire consulenza immobiliare significa innanzitutto consigliare e fare gli interessi del cliente, invitandolo a prendere in esame molti aspetti che la semplice professione di agente immobiliare non prevede. Nella pratica si tratta innanzitutto di offrire:

  • una analisi profonda dell’immobile nella sezione tecnica, quindi documenti, stato del catasto e dell’urbanistica, oltre che i vari aspetti legati alle forme di eredità o di compravendita;
  • una attenzione per ciò che si cerca, con la volontà e la pazienza di esaminare a fondo le motivazioni che spingono ad acquistare e a vendere un immobile: partendo dalla conoscenza reale di questi aspetti in ogni istante della trattativa, diventa più chiaro lo scopo reale che la muove;
  • una attenzione e una profonda analisi di quali sono i reali bisogni e di cosa si sta cercando per sé, per la propria famiglia o per l’azienda: solo una forte comunicazione permette al consulente di indirizzare il cliente verso scelte positive e lungimiranti per il proprio futuro

Chi vuole intraprendere questa professione deve entrare subito nell’ordine di idee che l’attività di un consulente immobiliare, così come quella di qualunque libero professionista, richiede una massima flessibilità nella gestione degli orari. Le esigenze di un cliente sono molteplici e non seguono il classico orario d’ufficio.

Può capitare che arrivi un potenziale cliente da fuori città, che magari ha a disposizione solo il weekend, e in tal caso bisogna essere disponibile a fissargli un appuntamento. Se non si accontenta il visitatore si rischia di deluderlo e talvolta addirittura di mandare a monte l’affare.

Per questo bisogna sempre essere disponibili a cambiare i propri programmi in corso, che si tratti di saltare all’ultimo momento la pausa pranzo per restare in agenzia a scorrere proprietà in vendita insieme ad un cliente che magari non può trovare altri momenti liberi.

Per fare il consulente immobiliare bisogna avere sempre più che rispetto per il cliente, anzi, bisogna sempre mettere il cliente e le sue esigenze prima di sé stessi.

Bisogna quindi superare l’idea del classico orario di lavoro d’ufficio dalle 8:00 alle 17:00 con i sabati e le domeniche libere, oppure con le due settimane di ferie durante le feste. Anzi, un consulente immobiliare lavora molto di più quando gli altri non lavorano, per cui molto spesso nel caso di località turistiche il mese in cui si lavora di più è proprio agosto.

Ma anche se si lavora per buona parte della settimana e del weekend, non vuole dire essere sempre impegnato con gli appuntamenti. Tutte le altre attività correlate all’agenzia come la pubblicazione degli annunci, l’aggiornamento del sito e del blog, la gestione dei profili social, il controllo delle documentazioni e via dicendo possono essere svolte in qualunque momento della giornata, senza vincoli di orario.

In questa maniera ci si può organizzare l’agenda con la massima flessibilità, riuscendo ad ottimizzare le proprie energie psicofisiche, decidendo quando lavorare e quando riposare. L’importante è che il lavoro del consulente immobiliare sia fatto bene, non importa se al lunedì mattina o al sabato sera.

Le agenzie immobiliari ormai sono diventate veri e propri luoghi di consulenza grazie alla nascita di questa nuova figura professionale. Si tratta di una persona dotata di competenze in tutti gli ambiti del settore e pronta a svolgere molteplici incarichi ad ampio raggio nel campo immobiliare e collaterale, ma che deve anche essere pronto a collaborare con molte altre figure.

Ad esempio, deve sapersi interfacciare con consulenti del credito, per fornire ai clienti delle agenzie un servizio completo di assistenza per tutta la durata del mutuo o del leasing abitativo, a partire dalla ricerca della migliore soluzione di finanziamento fino all’analisi e alla preparazione della documentazione necessaria. Si tratta di un servizio sempre più fondamentale al giorno d’oggi, ma che bisogna saper compiere nel rispetto della normativa vigente.

Oggi in Italia l’80% delle abitazioni non è assicurato perciò un consulente immobiliare deve saper sfruttare anche queste opportunità, approfittando di un mercato ancora non espresso e offrendo così un servizio utile al cliente e vantaggioso per l’agenzia. Sempre più spesso le reti di agenzie immobiliari operano in sinergia con compagnie di assicurazioni, e anzi, in molti casi le proprietà coincidono, quindi una parte del lavoro del consulente consiste anche di consigliare una serie di polizze a tutela dell’abitazione, sia nell’ambito della compravendita sia della locazione, che coprano i rischi di danneggiamento o perdita dell’immobile.

Inoltre, il mercato immobiliare odierno vede una grande domanda, costantemente in crescita, di riqualificazione sostenibile nel tempo e di ristrutturazione in qualità di progetti alternativi all’intermediazione. Questa tendenza richiede che i consulenti possiedano una professionalità in grado di guidare la famiglia nella scelta migliore di questi servizi di riqualificazione energetica chiavi in mano al fine di aumentare il valore dell’immobile di proprietà, di migliorare la classe energetica dell’abitazione, di risparmiare sui consumi e di sfruttare così gli incentivi statali. Il cliente potrà quindi avere inoltre a disposizione un network di aziende che si occuperanno di tutti gli step necessari, dalla presentazione commerciale al check-up finanziario, assistendolo in ogni fase del progetto.

Alcune attività che sta diventando sempre più comuni tra i consulenti immobiliari sono i cosiddetti eventi Open House, che si organizzano nei primi 15 giorni in cui si prende in carico qualsiasi tipo immobile, dal monolocale alla villa, per presentarlo in anteprima ai clienti interessati. Negli Stati Uniti è un’attività comune e diffusa ovunque, mentre in Italia si sta iniziando a proporla negli ultimi nei maggiori centri. In pratica, si tratta di una festa su invito con ingresso open che può durare da 2 ore a 2 giorni. I potenziali acquirenti possono arrivare quando vogliono entro gli orari prestabiliti e hanno la possibilità di visitare l’immobile e vivere la casa, approfittando spesso anche di un buffet. In questo modo il consulente può ottimizzare i tempi riunendo più acquirenti insieme, e i clienti hanno la libertà di effettuare la visita senza impegni secondo la loro agenda. Si tratta anche di un metodo efficace per capire subito se l’immobile è stato posizionato sul mercato nella maniera giusta.

Come si diventa consulente immobiliare

Un consulente, per poter operare, non ha bisogno di alcun titolo specifico, dal momento che il suo compito è solo quello di fornire agli acquirenti dei suggerimenti a proposito della scelta degli immobili a cui gli stessi sono interessati. Il consulente, d’altro canto, non si può occupare della mediazione tra le parti, e cioè tra gli acquirenti e i venditori, in quanto tale mansione spetta unicamente agli agenti immobiliari. La consulenza immobiliare dovrebbe essere quindi fornita a titolo gratuito. Ne consegue che coloro che offrono servizi di consulenza immobiliare, per poter guadagnare, devono poter offrire anche quelli di intermediazione.

La prima cosa necessaria per intraprendere la professione di consulente immobiliare è possedere le qualifiche di agente immobiliare, di conseguenza superare il corso della Camera di Commercio ed essere in possesso del patentino, in maniera da poter effettuare le operazioni di mediazione tra le parti che costituiscono la principale fonte di introiti del lavoro.

Molto spesso all’interno delle agenzie più grandi vengono organizzati corsi specifici riservati agli agenti immobiliari per diventare consulenti. Il percorso intrapreso si fonda sull’evoluzione della figura dell’agente in consulente Immobiliare, in grado di proporre per ogni bisogno la soluzione più adatta al cliente. Essere un consulente Immobiliare significa superare il tradizionale approccio basato sull’intermediazione diventando una figura che ha gli strumenti per conoscere il mercato a 360° ed è in grado di comprendere i bisogni del cliente per proporre servizi e prodotti in base alle sue esigenze.

I consulenti immobiliari devono quindi essere dotati di capacità di persuasione eccellenti ed essere in grado di vendere bene. La consulenza immobiliare abilitata, inoltre, deve essere sempre informata e motivata, ed è per questo motivo che un consulente deve tenersi sempre aggiornato, non solo a proposito dell’andamento del mercato immobiliare in generale, ma anche per ciò che riguarda il suo territorio di riferimento.

Un consulente immobiliare deve essere in grado di usufruire di tutti i servizi tecnici a supporto dell’attività di mediazione per soddisfare ogni esigenza del cliente. Deve quindi essere in grado di leggere e in molti casi di commissionare indagini catastali ed edilizie, verifiche impiantistiche ed energetiche, dossier casa e fascicolo del fabbricato, recupero documentale e analisi di trasferibilità dell’immobile.

Un agente deve, tra l’altro, avere delle buone competenze sia in diritto privato che in diritto pubblico, e inoltre deve poter offrire un’eccellente esperienza dal punto di vista della stesura dei contratti che riguardano le trattative immobiliari.

Esistono dei software gestionali e delle web application, sviluppate per essere utilizzate attraverso tutti i browser esistenti, che consentono la gestione degli immobili e delle richieste dei clienti con una struttura semplice e intuitiva. I consulenti immobiliari devono essere in grado di utilizzare queste piattaforme online che offrono servizi che vanno dal gestionale all’agenda, dal calcolatore di rate mutuo ai materiali di comunicazione, aiutando le agenzie nel lavoro quotidiano e nella promozione degli immobili.

Quando si lavora con le agenzie di livello nazionale poi, si opera spesso attraverso dei portali che consento inoltre l’acquisto di materiale di ogni tipo, dalle polizze assicurative ai biglietti da visita e permette di tenere sotto controllo i cambiamenti dei prezzi degli immobili con il borsino immobiliare, e che fungono come piattaforma utile a contribuire e a sviluppare cooperazione, condivisione dei dati e opportunità tra i vari affiliati. Diventa quindi indispensabile per il consulente immobiliare saper utilizzare alla perfezione questi strumenti

Anche la sua capacità di promozione online è importante, e non solo della sua attività, ma anche della sua stessa immagine. Ad oggi un buon consulente immobiliare deve essere in grado di utilizzare i vari social network per promuovere un’immagine di sé professionale e ispiratrice di fiducia.

Carriera e stipendio di un consulente immobiliare

Le aziende operanti nel settore immobiliare sono di diverso tipo: le agenzie immobiliari (indipendenti o in franchising) che seguono i clienti per le operazioni di compravendita e le locazioni, le società di consulenza, di gestione patrimoniale e sviluppo immobiliare, ma anche le banche, che hanno solitamente una propria area interna specializzata in real estate advisory e negli investimenti nel mattone.

Rientrano nel settore anche le società che si occupano di estimo e valutazioni immobiliari, di amministrazione e gestione di immobili (ad esempio i condomini), di perizie specializzate, e tutti gli studi tecnici e studi di progettazione (in cui lavorano architetti, ingegneri, geometri, urbanisti) che si occupano di aspetti trasversali al segmento immobiliare.

Nella maggior parte dei casi, le modalità di compensazione di un collaboratore immobiliare seguono la logica della retribuziona fisse a cui si aggiunge la provvigione. I rapporti lavorativi che si possono instaurare cambiano di zona in zona o addirittura di agenzia in agenzia.

Un agente immobiliare dipendente alle prime armi in genere viene utilizzato per cercare immobili in vendita o in affitto che non siano ancora legati ad una agenzia e in alcuni casi riceve un piccolo rimborso spese che va dai €400 ai €700 a seconda del lavoro svolto e dell’agenzia di riferimento. Possiamo infatti trovare dei dipendenti veri e propri, assunti regolarmente da un’agenzia con una parte di stipendio fisso e un premio a seconda del numero di contratti chiusi ogni mese. La maggior parte delle volte però il tipo di collaborazione è con Partita Iva, attraverso la quale l’agenzia esercita molto più potere nei confronti dell’agente.

Spesso si viene vincolati con contratti ad hoc con i quali ci si ritrova ad essere dei dipendenti, costretti quindi a sottostare alle volontà dell’agenzia, con uno stipendio molto basso e con molta meno tutela dal punto di vista previdenziale.

La media nelle agenzie italiane si aggira intorno ai 400 euro mensili di fisso, più un 10% di provvigione a contratto ultimato. Lo stipendio medio di un consulente immobiliare si aggira quindi attorno ai 27.500 euro lordi all’anno, che corrispondo a circa 1.500 euro netti al mese. Lo stipendio medio complessivo include salario base, bonus e provvigioni.

La retribuzione di un consulente immobiliare normalmente parte da uno stipendio minimo di 17.000 euro lordi all’anno, mentre lo stipendio massimo può arrivare anche a superare i 60.000 euro lordi all’anno.

Un altro tipo di progressione di carriera si può ottenere con la specializzazione in certi segmenti immobiliari (ad esempio immobili di lusso, vendita e affitto di appartamenti in località di vacanza, nuove costruzioni), oppure focalizzandosi sui mercati esteri: in questo caso l’agente lavora per conto di clienti stranieri che decidono di investire in proprietà immobiliari nella propria zona di competenza, oppure all’opposto si dedica all’acquisto, vendita o locazione di proprietà all’estero.

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