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Professione Agente Assicurativo

La professione di agente assicurativo consiste nel trovare le formule assicurative più adatte per proteggere i propri clienti e per mettere al sicuro le persone e le cose. Offre la possibilità di esercitare una professione imprenditoriale, che comporta libertà gestionale e decisionale e l’opportunità di creare una propria rete commerciale sul territorio.

Assicurarsi contro i rischi è una necessità che risale a tempi antichissimi. Le prime testimonianze di qualche forma di assicurazione risale addirittura all’Antico Egitto, nella forma di una cassa mutua istituita nel 2.700 a.C. per sostenere le spese funebri dei tagliapietre, in caso di incidenti. Ma è con l’era dei viaggi e delle esplorazioni navali che sono nate forme di protezione che si avvicinano molto alle moderne assicurazioni, finalizzate a proteggere la libera iniziativa degli individui dai rischi e dall’imprevedibilità degli eventi. Spesso è stata la violenza del mare a suscitare la domanda di assicurazione, motivo per cui si può facilmente immaginare che le prime compagnie siano sorte nelle città marinare e fluviali: Tam mari quam terra, la prima società di assicurazioni risalente al 1424, nasce infatti nella città portuale di Genova.

Le società di assicurazioni si svilupparono principalmente in Inghilterra, dove attorno alla taverna di Edward Lloyd si sviluppò una sorta di bollettino riguardante le condizioni delle navi assicurate, al punto che divenne in breve tempo un servizio di valutazione dei rischi per i vari assicuratori. Nel corso del 1800, dopo che negli Stati Uniti Benjamin Franklin, il famoso scienziato e politico, sfruttò la sua influenza per diffondere la pratica di assicurarsi contro rischi, in particolare legati agli incendi, la pratica di assicurarsi si è diffusa a strati sempre più vasti della popolazione: il panorama assicurativo si è allargato, con un’offerta sempre più articolata e complessa. Al giorno d’oggi il mercato delle assicurazioni presenta formule assicurative pensate per qualsiasi soggetto ed attività, e la persona che ha il compito di vendere queste polizze è l’agente assicurativo.

Chi è l’agente assicurativo

L’agente assicurativo è una figura professionale che agisce come mediatore autorizzato per conto di un’agenzia assicurativa, o anche più di una, allo scopo di vendere servizi assicurativi. Le agenzie assicurative possono essere monomandatarie o plurimandatarie e fanno capo ai grandi gruppi assicurativi.

I gruppi assicurativi sono conglomerati finanziari che raggruppano nella stessa proprietà compagnie diverse per storia, marchio, clientela e organizzazione. Nell’integrazione del mercato comunitario, è quasi inevitabile la formazione di grandi gruppi assicurativi, che consentono di conseguire due fondamentali obiettivi. Il primo è allargare il campo su cui agire, sfruttando il valore del marchio e il radicamento sul territorio delle compagnie acquisite per accedere a clientele il più ampie possibile. Il secondo è quello, conseguente, di razionalizzare le risorse, di solito specializzando in settori diversi le compagnie parte di uno stesso gruppo. Le strutture societarie interne ai gruppi rimangono autonome, sia per marchio che per presenza sul territorio, ma sono vincolate a livello decisionale e finanziario al gruppo.

Agenzie assicurative monomandatarie

Le agenzie monomandatarie sono il principale strumento di intermediazione tra il consumatore, ovvero il cliente che chiede di essere assicurato, e le compagnie di assicurazione. Sono quindi il veicolo commerciale con cui le compagnie di assicurazione raggiungono ed entrano in relazione con il cliente. Le agenzie monomandatarie sono legate da un patto di esclusiva con una singola compagnia di assicurazione, di conseguenza quando ci si rivolge ad esse ci si rivolge alla compagnia di cui quell’agenzia particolare è mandataria in esclusiva. Ovviamente, fino alla firma del contratto di assicurazione, non c’è nessun vincolo, e si può sempre tornare indietro, cambiare idea e agenzia.

Rivolgendosi ad un’agenzia monomandataria un cliente ha il vantaggio di essere sempre seguito dallo stesso agente in tutte le fasi della vita assicurativa, dalla firma del contratto, alla scelta della formula contrattuale, fino all’assistenza nel caso si verifichi un sinistro.

L’agente infatti è quella figura che si fa carico di contattare il perito, ovvero il tecnico che stabilisce l’entità del danno subito, ed il liquidatore, ed infine incarica di pagare il risarcimento all’assicurato. Tra il cliente e l’agente si instaura quindi un rapporto di consuetudine e fiducia che trasforma il consulente assicurativo in una sorta di risolutore di problemi, che può essere contattato per ogni frangente della vita assicurativa.

L’organizzazione delle agenzie assicurative è, come quella di ogni altra struttura commerciale, di tipo gerarchico. Al di sotto di manager commerciali e manager di area, c’è la classica rete degli agenti, che lavora a stretto contatto con il cliente. Ogni agente ha il suo portafoglio di clienti, che segue costantemente e personalmente. Al di sotto degli agenti, nell’organigramma, ci sono i subagenti: si tratta di liberi collaboratori delle agenzie monomandatarie che vengono retribuiti non con uno stipendio fisso ma con una provvigione per i contratti stipulati. Tutti gli agenti assicurativi sono iscritti all’albo tenuto dall’IVASS, per entrare nel quale devono sostenere un esame di abilitazione professionale, oppure aver svolto l’attività come subagente presso un agente per almeno due anni.

Agenzie assicurative plurimandatarie

Le agenzie plurimandatarie invece non hanno legami in esclusiva con singole compagnie di assicurazione: funzionano con strutture analoghe a quelle monomandatarie, ma non sono legate da alcun contratto di esclusiva. La differenza per il cliente è che, entrando in un’agenzia plurimandataria, ha di fronte a sé la possibilità di effettuare una scelta a proposito della compagnia con cui firmerà la polizza di assicurazione. In tal caso il ruolo del consulente assicurativo consiste nel consigliare la compagnia da scegliere in base al budget e alle esigenze del cliente. La figura dell’agente plurimandatario deve quindi conoscere il mercato, avere rapporti con le varie compagnie di assicurazione, offrire una rosa di offerte e le confronta con le esigenze del proprio cliente. Negli ultimi anni, con il Decreto Bersani bis, la legge ha stabilito che non è più possibile per le compagnie ottenere l’esclusiva da agenti e agenzie, rendendo di fatto fuori legge le compagnie monomandatarie, e facendo di ogni agenzia di intermediazione un’agenzia plurimandataria.

Questa nuova impostazione legislativa ha l’obiettivo di rendere più libero e competitivo il mercato, ma con un questo sistema plurimandatario si crea il rischio di spostare la concorrenza dal livello dell’agente a quello dell’intermediario. Infatti il cliente potrebbe essere spinto a non stipulare la polizza più conveniente per sé, ma piuttosto quella che più favorisce l’intermediario. Infatti quest’ultimo va a percepire una provvigione per ogni polizza che porta alla compagnia, ed ovviamente il suo guadagno per polizza varia da società a società. È necessario quindi fare attenzione a non firmare la polizza con la provvigione più alta per l’intermediario ma quella più conveniente per l’assicurato.

Il Codice delle Assicurazione garantisce il diritto ad una transazione trasparente, previsto dal Codice delle assicurazioni, che permette di conoscere l’importo della percentuale garantita dai diversi assicuratori all’agente per ogni contratto stipulato. La professionalità dell’agente assicurativo plurimandatario è in ogni caso garantita dall’iscrizione all’albo dell’IVASS, allo stesso modo dell’agente monomandatario e del broker, che comporta il superamento di un esame o lo svolgimento dell’attività di subagente, sotto la supervisione di un agente assicurativo iscritto all’albo, per almeno 2 anni consecutivi.

Il broker assicurativo

Un broker assicurativo è un professionista indipendente, il cui compito è mediare tra le esigenze del cliente e la varietà del mercato assicurativo. Per definizione, il broker non è legato a nessuna compagnia. Questa figura professionale è regolata nella nostra legislazione dal Codice delle assicurazioni, un decreto legislativo del 2005, che la definisce come un professionista che mette in collegamento con imprese di assicurazione o riassicurazione, senza nessun vincolo, i consumatori o le aziende che voglio stipulare una polizza assicurativa, assistendoli nella firma, nella gestione e nell’esecuzione del contratto.

In Italia questa possibilità è stata inizialmente introdotta nei rapporti tra aziende e assicurazioni, per poi diventare un punto di riferimento utile anche per i consumatori privati. Attualmente questa figura non è molto di diffusa, ma in constante crescita. Anche se attualmente meno del 3% delle polizze vengono stipulate attraverso intermediazione indipendente, i broker in Italia sono circa 1.300 e la loro quota di mercato continua ad aumentare. Il lavoro di intermediazione del broker è retribuito con una commissione versata dalla compagnia assicurativa, che egli è tenuto per legge a dichiarare e a dimostrare. È importante verificare sempre la trasparenza del lavoro del broker, per essere certi di stipulare la polizza più conveniente per il cliente e non per il mediatore.

Rivolgendosi ad un broker, gli si conferisce il mandato di esplorare il mercato e trovare il miglior compromesso tra le esigenze della domanda e le concrete opportunità dell’offerta. Tra i vantaggi di rivolgersi ad una figura indipendente c’è senz’altro l’approccio personalizzato e integrato a tutte le problematiche assicurative del cliente. Questa personalizzazione è resa possibile da una conoscenza che si presume globale e aggiornata, al fine di valutare i rischi e le opportunità del mercato.

I broker sono iscritti in un albo tenuto dall’IVASS, per entrarvi devono sostenere un esame di ammissione (requisito di professionalità), non aver ricevuto condanne penali o essere stati dichiarati falliti (requisito di onorabilità) e dimostrare di non avere nessun rapporto privilegiato con singole compagnie di assicurazione (requisito di autonomia). Inoltre devono avere la copertura assicurativa di responsabilità civile professionale, una garanzia che tutela i premi pagati dai clienti (requisito di garanzia).

A tutela dell’assicurato è poi stato istituito un “Fondo di garanzia per l’attività dei mediatori di assicurazione e di riassicurazione“, che garantisce un risarcimento per i danni causati dall’attività dei broker che non sono stati indennizzati attraverso le polizze di responsabilità civile. L’attività del broker segue l’assicurato dalla ricerca della polizza ideale alla firma del contratto, che entra in vigore dalle ore 24.00 del giorno successivo. Inoltre, in caso di sinistro, è proprio il broker il soggetto tenuto all’assistenza nei confronti dell’assicurato. Sempre il broker è tenuto alla revisione periodica del contratto con la compagnia di assicurazione.

Cosa fa un consulente assicurativo

Che si tratti di agente monomandatario o plurimandatario, o di un broker assicurativo, nel concreto un agente si occupa di gestire un portafoglio clienti e commercializzare prodotti assicurativi, ovvero di acquisire nuovi clienti e mantenere quelli esistenti, di promuovere la stipula di polizze e offrire consulenza e assistenza sui contratti assicurativi.

Esistono varie tipologie di assicurazione, ma principalmente ci si concentra su due categorie principali, ovvero il ramo danni e il ramo vita. Il ramo danni include ad esempio le polizze RCA, cioè le assicurazioni sull’auto, e le assicurazioni sulla casa. Il ramo vita riguarda invece la tutela della persona, del risparmio, del patrimonio: si tratta delle assicurazioni sulla vita, delle assicurazioni per malattia e invalidità e delle assicurazioni sulla previdenza e sui risparmi, come le pensioni integrative e complementari.

Il ruolo dell’agente assicurativo è importante e delicato, e si fonda su un rapporto di fiducia con le persone che assicura: l’agente deve effettuare l’analisi dei rischi, trovare soluzioni per le diverse esigenze assicurative dei clienti (protezione della persona, dei beni, dell’attività, del patrimonio), individuare coperture adeguate e offrire consulenza in ambito contrattuale, rendendo chiara e comprensibile la documentazione burocratica e assicurativa.

È compito dell’agente anche raccogliere i premi assicurativi e gestire i pagamenti dei premi in scadenza. Inoltre interviene in caso di sinistri, controllando la sussistenza dei presupposti per la liquidazione e adoperandosi affinché la compagnia assicurativa liquidi il danno in breve tempo.

Per la sua attività l’assicuratore riceve un compenso in provvigioni, cioè una commissione sulle polizze stipulate, a cui in alcuni casi si può aggiungere un fisso mensile.

Possiamo quindi riassumere così le mansioni dell’agente assicurativo:

  • Vendere prodotti e servizi assicurativi nella propria zona di competenza
  • Identificare le esigenze dei clienti e stipulare polizze di assicurazione appropriate
  • Seguire i clienti in portafoglio, prestando consulenza assicurativa e commerciale
  • Gestire i casi di sinistro o di danno e i relativi adempimenti burocratici
  • Curare l’intermediazione tra i clienti e la compagnia di assicurazioni
  • Ricercare nuovi potenziali clienti e fissare appuntamenti per ampliare il portafoglio di competenza
  • Tenersi aggiornato sulle novità del mercato e sulla normativa di settore

Nel caso in cui l’assicuratore è anche responsabile di una propria agenzia assicurativa, tra i suoi compiti rientrano anche:

  • La gestione operativa dell’agenzia assicurativa, ovvero la pianificazione, l’organizzazione e il monitoraggio delle attività
  • La gestione dei collaboratori (subagenti e addetti al back office amministrativo)
  • La gestione dei rapporti economico-amministrativi tra la propria agenzia di assicurazioni, gli assicurati e la compagnia mandataria

Come diventare agente assicurativo

Per diventare agente assicurativo sono indicati un diploma di istituto tecnico commerciale o una laurea ad indirizzo giuridico/economico. Serve infatti una conoscenza approfondita degli aspetti tecnici, giuridici ed economici relativi all’attività di intermediazione assicurativa per privati e aziende, nonché la capacità di orientarsi nella complessità degli obblighi e degli adempimenti amministrativi. Tra i requisiti per diventare agente assicurativo figurano inoltre spiccate doti commerciali.

Per svolgere l’attività con professionalità e competenza, è molto utile fare esperienza pratica lavorando in una agenzia assicurativa, ad esempio nel ruolo di consulente assicurativo junior. Questo permette di acquisire dimestichezza con i diversi prodotti assicurativi e ri-assicurativi presenti sul mercato, per fornire un valido supporto al cliente e garantire il livello di protezione più in linea con le diverse esigenze.

Spesso agli agenti neoassunti, diplomati o laureati, viene offerto un percorso di formazione interna (teorica e pratica), che ha lo scopo di fornire conoscenze assicurative specifiche e di addestrare alla vendita: si apprendono ad esempio tecniche di acquisizione di nuova clientela, gestione dei contatti e delle trattative commerciali, sviluppo del portafoglio, assistenza clienti post vendita.

Le competenze richieste all’agente assicurativo sono:

  • Conoscenza delle caratteristiche dei prodotti assicurativi
  • Padronanza dei sistemi informatici più diffusi
  • Predisposizione per l’attività commerciale e abilità nella vendita
  • Capacità di comunicazione e negoziazione
  • Mentalità imprenditoriale, dinamicità e spirito di iniziativa
  • Capacità di lavorare per obiettivi
  • Doti organizzative
  • Flessibilità oraria, per adattarsi alla disponibilità di tempo dei clienti
  • Disponibilità a spostarsi sul territorio, per fare visita ai propri assicurati

Stipendio e carriera dell’agente assicurativo

Lo stipendio di un agente assicurativo varia molto in base alle provvigioni che può ottenere. Normalmente, contando anche bonus e provvigioni, si parte da un minimo di circa 1.100 EUR netti al mese per arrivare ad una media di circa 1.600 EUR netti al mese.

Il salario base oscilla tra i 1.000 e i 2.500 EUR netti al mese, a cui si possono aggiungere dei bonus mensili che variano tra i 20 e i 550 EUR, oltre alle provvigioni che dipendono dal numero di polizze stipulate e dalla loro entità. Con l’esperienza e un buon giro di clienti, un assicuratore può arrivare a guadagnare circa 2.000 EUR al mese nell’arco di una decina di anni, ma nel caso arrivi a ricoprire ruoli di maggior esperienza, come quello di direttore di un’agenzia assicurativa, la retribuzione più essere più consistente.

Per fare carriera come agente assicurativo sono fondamentali il successo nelle vendite di polizze e la bravura nel costruire un network di clienti e conoscenze, oltre che la capacità di tenersi aggiornato sulle novità in fatto di normativa assicurativa.

Le possibilità di crescita in agenzia assicurativa sono rappresentate da:

  • La progressiva crescita di ampiezza e redditività del mandato (o del plurimandato)
  • L’assunzione di ruoli di responsabilità come agente generale, responsabile o direttore di agenzia

Esistono opportunità interessanti anche all’interno delle compagnie di assicurazioni: dopo un periodo come agente, c’è chi intraprende percorsi di carriera come dipendente della compagnia assicurativa e accede a posizioni di management, ad esempio nelle aree del business development, marketing, finanza o in altri ambiti.

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